В продолжение вчерашнего поста рефлексирую
В комментариях прилетел тезис о том, что тема: "как продать клиенту, которому ничего не нужно", выбрана для кликбейта. Мол, тем, у кого всё есть, ничего и не надо.
Нуууууу, нет, надо!
В каждом, подчёркиваю, в каждом бизнесе есть проблемы. Горящие дедлайны, недовыполнение KPI, задержки отгрузок, сокращение издержек и прочее. Если у кого-то в компании нет проблем, пусть встанет и кинет в меня камнем. Скорее всего, если проблем в бизнесе нет, то и бизнеса нет.
Огромный пласт проблем в отделах продаж любой компании. Начиная с найма толковых специалистов и заканчивая выполнением плана продаж. Один бородатый бизнес-тренер на этом сделал миллиардный бизнес даже. Учит компании, как правильно выстраивать отделы продаж. Вся маркетинговая машина современного мира построена на том, чтобы превратить "мне ничего не надо" в "это нам надо, это мы любим". Не знаю других причин, кроме маркетинговой машины, почему люди каждые полгода меняют айфоны, машины и прочее.
Первое. В долгую. ЛПР, который пришёл на работу и решает свои повседневные задачи, конечно же, может ответить продажнику, что у него всё есть и ему ничего не нужно. Мол, CRM есть, телефония есть, канцелярия есть, вода закупается, ИИ работает — всё в порядке. Да! Только ничего не нужно в моменте сейчас.
Второе. Упаковка. От того, насколько качественно вы упакуете свой продукт\услуги, будет зависеть интерес ЛПРа. Ценность. То, про что забывают многие компании, выходя "в поля" и начиная продавать путём нахваливания своего продукта.
Третье. Персонализация. Расскажите ЛПРу, как ваш продукт поможет именно его мукомольному заводу, который находится в Вологодской области, и до ближайшего общественного транспорта или продуктового магазина — 30 минут. Чем конкретно ваша CRM или ваша логистическая компания поможет конкретно ему. Проведите аудит, сделайте тайную закупку, посмотрите на то, как у него устроена логистика, как идут отгрузки. Съездите на этот мукомольный завод, надев маску потенциального заказчика муки. Практически никто этим заниматься не хочет. Все хотят: покажи мне деньги — я тебе внедрю CRM, сам разберешься потом.
Если вы придёте с упакованным предложением и будете разговаривать с ЛПР через ценность, скорее всего, у вас купят. Даже если утром ещё ничего не было нужно. Расскажите, как вы сможете поднять конверсию в ОП за счёт ПО (чудесная игра слов :) на 20-30% — клиент у вас купит. Расскажите, как сократить издержки на 20% — клиент у вас купит. Таких примеров бессчётное число.
Основная мысль: в каждой компании ворох проблем у каждого ЛПРа. Если вы своим продуктом поможете решить конкретную проблему конкретного ЛПРа, упаковав всё это в ценностное предложение, — у вас купят!
