Про B2B-лидогенерацию на рынке ЛАТАМ через LinkedIn Есть у нас клиент, martech-стартап, который выходит на рынок Латинской Америки. С ним начали работать год назад

Про B2B-лидогенерацию на рынке ЛАТАМ через LinkedIn

Есть у нас клиент, martech-стартап, который выходит на рынок Латинской Америки. С ним начали работать год назад.

Первые шесть месяцев проекта мы решили привлекать лиды с помощью развития личного бренда в LinkedIn (рост целевой аудитории, публикация контента, взаимодействия с ЦА) + отправки исходящих сообщений потенциальным клиентам и партнерам.

Целевая аудитория: ритейл и ecommerce, малый и средний бизнес (клиенты) + маркетинговые агентства (партнеры)

Сообщения отправляли с прямым оффером. В целом отклик получился хороший, результаты за шесть месяцев:

23 лида (звонки с потенциальными клиентами). В среднем за месяц 3-4 лида
99 заинтересованных (представители ЦА, кто поделился своими контактами, задал вопросы о продукте). В среднем за месяц 15 заинтересованных

По нашим бенчмаркам это хорошие показатели. Но встретились с одним "но": лишь несколько лидов сконвертировались в сделки. Остальные были не готовы сразу заключать договор. То есть получается аудитория приходила недостаточно прогретая.

На тот момент у компании не было офиса в ЛАТАМ и не было локальной команды, которая могла бы встречаться с лидами офлайн и организовывать офлайн-мероприятий для нетворкинга с потенциальными клиентами.

В итоге через полгода клиент встал с нами на паузу. А мы сделали вывод, что в ЛАТАМ не работает быстрый лидген, что нужен более долгосрочный прогрев и нетворкинговый подход в личных переписках и в целом в Social Selling. И что особенно необходимо, так это наличие локальных сотрудников, которые могут коммуницировать офлайн с потенциальными клиентами и лидами с Social Selling.

Через три месяца клиент к нам вернулся, но уже с другими вводными: они открыли офис в ЛАТАМ, сооснователь переехала в Мексику, и новый местный маркетолог также подтвердила наш вывод, что нужен нетворкинговый подход.

Поэтому во второй итерации проекта мы обновили наш подход к Social Selling:

1. Стали отправлять клиентам и партнерам нетворкинговые сообщения

2. Добавили новые сегменты ЦА для развития личного бренда:

локальные СМИ
организаторы локальных конференций и сообществ
деканы бизнес-школ и университетов

3. Перепридумали позиционирование в контенте, убрали фокус с продукта и перенесли его на бизнесовую экспертизу нашего клиента. Стали больше писать про предпринимательство, лидерство, выстраивание продаж и командообразование.

И самое главное: мы внедрили связку онлайна с офлайном.

Например, мы провели нетворкинговую офлайн-встречу с целевыми подписчиками, которую анонсировали за три дня до даты проведения. В итоге 20 регистраций, 10 человек дошло до кафе и после получили 2 потенциальных клиентов, с которыми наш клиент продолжил обсуждение сотрудничества.

Также если клиент ходит на офлайн-ивенты в ЛАТАМ, то мы потом добавляем спикеров и участников этого ивента в его профиль в LinkedIn.

То есть аудитория из LinkedIn должна все время уводиться в офлайн для конвертации в SQL (sales qualified lead). А с аудиторией из офлайна нужно закреплять контакт добавлением их в connections в LinkedIn.

Также мы запустили у клиента Newsletter (серия статей в рамках одной широкой темы в LinkedIn-профиле), на который подписалось уже за 1,5 месяца 600 человек, хотя рассчитывали на 475 подписчиков за 3 месяца.

Получили 3 лида из локальных СМИ за 1,5 месяца.

Организовали вебинар с локальными топ-менеджерами из крупных компаний, таких как Hootsuite. За 2 недели бесплатного продвижения вебинара - 230 регистраций.

Так что если вы хотите выходить на рынок ЛАТАМ, то я рекомендую: