Почему реклама не работает?

Почему выход на новый уровень — это не просто поднять цену за квадратный метр и перестать брать «квартиры 20 метров»?

Обычная история для любого бизнеса: он хочет работать на другую аудиторию, но забывает, что менять надо всё, а не только прайс-лист.

История: Я тут на днях сходил в зал и увидел кое-что интересное.

В закрепе к этому посту четыре баннера. Все они что-то продают, некоторые даже одинаковые услуги. Баннеры сделаны хорошо, основной посыл считывается, но окупят затраты только два из четырёх. И то второй под вопросом.

Посмотрите на баннеры и подумайте — почему?

Ответ: Место, где они размещены.

Все эти баннеры размещены в мужской раздевалке, а на двух из четырёх изображены женщины, продающие услуги для женщин.

Баннер №1 — «Лифтинг-массаж лица». Дело не в том, что мужчины не делают такие процедуры. Проблема в подаче: мужчины просто не понимают, почему они должны туда прийти. Даже на баннере изображены только женщины.

Баннер №2 — «Коррекция фигуры». Две женщины ведут диалог между собой и продают отдых за городом, но это совсем не то, как мужчины представляют себе отдых.

Баннер №3 — «Девушки выбирают букеты круче». Это уже попытка обратиться к боли целевой аудитории: все знают, что мужчины часто выбирают ужасные букеты. Здесь предлагают им помощь. Но дизайнер плохо подал идею «хорошего букета». Два букета в ценовом диапазоне отличаются в 5 раз, что вызывает отторжение. Если бы на баннере был показан «мужской» букет с ценой, а рядом красивый букет с сопоставимой ценой, это отработало бы ещё одно возражение — о стоимости.

Баннер №4 — «Отдых для души и тела». Только этот рекламный посыл полностью отрабатывает на целевую аудиторию. Он сразу показывает суть продукта, адресованного мужчинам, и работает с ценой, предлагая скидку на услугу «бани». Конечно, и тут можно докрутить детали, но важно, что продукт адресован нужной аудитории и размещён в правильном месте.

Суть: Если вы хотите выйти на новую аудиторию, допустим, уйти с 15 тысяч за квадратный метр на 40 тысяч, то и портфолио у вас должно быть рассчитано на такие чеки. Ваш менеджер должен консультировать не эконом-сегмент, а понимать запросы новой платёжеспособной аудитории. Не забывайте, что цена для такой аудитории к рекламе тоже будет выше.