Инсайты из отчета Salesforce "State of Marketing"
Хочу поделиться интересными, на мой взгляд, идеями, которые нашла в девятом выпуске отчета Salesforce "State of Marketing". Отчет составлен на основе опроса 5 000 руководителей маркетинга в Северной Америке, Латинской Америке, Азиатско-Тихоокеанском регионе и Европе.
Эти идеи касаются того:
- Как создать плавный путь клиента (customer journey) в B2B
- Как проанализировать customer journey и продвигать клиента по воронке
- Как оценить эффективность маркетинга и его ROI
Как создать плавный путь клиента (customer journey) в B2B
Для обеспечения плавного пути клиента предлагается использовать lifecycle approach - подход на основе жизненного цикла клиента, при котором контент персонализируется на протяжении всего customer journey - от знакомства клиента с продуктом до удержания клиента.
Для создания такого подхода нужно делать персонализацию email-рассылок, создавать отдельные лэндинги для различных сегментов ЦА, создавать онбординговый, обучающий контент для новых клиентов и how-to гайды, помогающие решить проблемы, для старых клиентов, а также развивать программы лояльности для текущих клиентов.
Как проанализировать customer journey и продвигать клиента по воронке
По данным отчета, B2B-маркетологи в среднем используют 8 различных маркетинговых инструментов и технологий для анализа customer journey и продвижения потенциального клиента по воронке. В числе этих инструментов могут быть:
• Инструменты для маркетинговой аналитики • CRM-системы • Рекламные платформы • Мобильный маркетинг (корпоративные мобильные приложения, push-уведомления, мобильная реклама, интерактив в мобильных приложениях) • Инструменты для автоматизации маркетинга • Сервисы email-рассылок • CMS (системы управления контентом) • CDP (платформы клиентских данных) • Платформа для персонализации (например, Dynamic Yield, Optimizely, Adobe Target, Salesforce Interaction Studio) • Account-Based Marketing платформы
Как оценить эффективность маркетинга и его ROI
Для оценки эффективности маркетинга и его ROI, предлагается использовать следующие метрики:
✅ Marketing/Sales Pipeline Сюда можно включить такие метрики, как количество лидов, конверсия лидов в сделки, средний цикл сделки, стоимость лида
✅ Revenue (прибыль)
✅ Marketing/Sales Funnel Здесь можно измерять конверсию на каждом этапе воронки, количество Marketing Qualified Leads (MQLs) и Sales Qualified Leads (SQLs), стоимость конверсии (cost per conversion)
✅ Web/Mobile Analytics К этому блоку метрик относятся посещаемость сайта, показатель отказов (bounce rate), среднее время на сайте, страницы за визит (pages per session), путь пользователя (user journey)
✅ Customer Retention Rates Здесь можно измерять retention rate, churn rate, repeat purchase rate, average customer lifespan
✅ Content Engagement Здесь можно смотреть на просмотры контента, время на странице (time on page), количество взаимодействий, клики по CTA (call-to-action)
✅ Customer Acquisition Costs (CAC) Сюда входят такие метрики, как стоимость привлечения клиента (CAC), стоимость лида (CPL), коэффициент окупаемости затрат на привлечение (CAC Payback Period)
✅ Customer Satisfaction Metrics В этом блоке можно смотреть на такие метрики, как net promoter score (NPS), customer satisfaction score (CSAT), customer effort score (CES), а также на отзывы и рейтинги
✅ Customer Referral Rates / Volume Здесь можно смотреть на коэффициент рекомендаций (referral rate), referral volume (объем рекомендаций) и referral conversion rate (какой процент лидов, пришедших через рекомендации, стал клиентами)
✅ Customer Lifetime Value (CLV) Сюда относятся такие метрики, как customer lifetime value (CLV), CLV to CAC ratio, churn-adjusted CLV
Мне этот отчет показался интересным, потратила много времени на то, чтобы «прогрызться» через него, поэтому решила с вами тоже поделиться. Надеюсь, нашли для себя что-то полезное 😊
Ссылка на файл с отчетом: https://t.me/MarketerB2B/19
