Разные подходы к продажам: от решения проблемы до стратегического партнерства.
В традиционных продажах, вне зависимости от специфики товара или услуги, воронка продаж обычно включает в себя различные методологии, каждая со своими нюансами
✔️Продажа решений. Эта методология предполагает, что клиент уже осознает свою проблему и потенциальное решение. Роль продавца сводится к тому, чтобы помочь клиенту выбрать наиболее подходящий продукт. Этот подход самый быстрый, так как фокусируется лишь на определении нужного решения. Он отлично подходит для случаев, когда клиент точно знает, что ему нужно.
✔️Консультативные продажи. Здесь ситуация несколько сложнее. Клиент понимает, что у него есть проблема, но не всегда ясно осознает, как её решить. В этом случае продавец выступает в роли консультанта, помогая клиенту не только понять суть проблемы, но и возможные пути её решения. Он помогает клиенту прояснить его потребности и предложить наиболее подходящий продукт. Этот метод требует больше времени и глубокого понимания проблем клиента.
✔️Стратегические продажи. Самый сложный и долгосрочный подход. Он фокусируется на построении долгосрочного партнерства. Продавец рассматривает клиента не как единичного покупателя, а как потенциального партнера, чьи бизнес-цели и задачи должны быть максимально удовлетворены предлагаемым продуктом. Это требует от продавца понимания стратегии развития бизнеса клиента и способности адаптировать продукт под его специфические нужды.
Но эти методологии не всегда работают в SaaS - продажах.
В таких продажах нам часто требуется гораздо более глубокий подход. Клиенты не всегда сразу понимают ценность подписки, особенно если речь идёт о сложных или новых для них решениях. Быстрое закрытие сделки, характерное для некоторых традиционных моделей, здесь может привести к неудовлетворённости и оттоку клиентов.
В SaaS важно помочь клиенту понять не просто что решает ваш продукт, но и как он может помочь ему достичь его бизнес-целей. Вместо того, чтобы продавать продукт, необходимо помочь клиенту понять, как именно продукт внедрит ценность в его повседневную работу. С помощью какого же инструмента продаж можно этого добиться – об этом мой следующий пост. #АЗыпродаж
Как вы думаете, какие инструменты продаж лучше всего работают в SaaS ? Пишите в комментарии 👇
