💯Как сформировать kpi для отдела продаж и что надо на первом этапе?

🎯Цель отдела продаж? Удивительно, но факт когда задаю этот вопрос, обычно мне отвечают -"Продажи" Но ведь в большинстве случаев продажи это результат, а цели в разных компаниях на разных этапах могут быть разные. Например, сегодня компания имеет стабильное положение на рынке и постоянный пул клиентов. Продажи есть? Да. Отдел продаж цель выполняет? Да. Все отлично же?)

Что хочет компания, руководители, собственники? Обычно -прибыль. А прибыль состоит не только из продаж, но и из затрат как ни странно. И продажи состоят в общем-то из клиентов, чеков, кол-ва, оплат, ДЗ, ПДЗ, АКБ, ОБЗ, услуг или продукта, его наличия и тд. Отсюда и цель должна быть понятной, куда бить то? Во все направления? Но ведь все помнят, что за 2 зайцами погонишься ни одного не поймаешь.

В итоге: 1. Определите, что вы хотите сейчас? Что требует внимания? Что поможет расти? Какие ресурсы сейчас надо подключить? И какие есть сейчас, чтобы например, нахлынувший поток клиентов вовремя обработать? 2. Цель определена, нужна декомпозиция, сроки, критерии и ответственные. Плюс конечно же точки контроля. 3. От цели сформируйте kpi сквозные от руководителя до подчинённого, от большего (рук) к меньшему (сотр), поможет декомпозиция, фокусы и основная цель. 4. Помните, цель одна, kpi не больше 3, а инструментов масса)

Хороших всем продаж, мотивации и эффективного развития.