Клиент всегда знает, что ему нужно: секрет успешного консалтинга
Одна из самых сокровенных тайн, 🔒которую клиент бережёт лучше всего, — это его внутреннее знание о том, что именно нужно сделать.
Проверенная временем практика работы с клиентом включает большой блок, связанный с формулированием проблемы, над которой предстоит работать. Однако, чтобы добраться до сути, требуется пройти несколько этапов.
Первый этап — установление доверительных отношений 🤝Это требует времени и навыка слушать. Консультант создаёт безопасную атмосферу, в которой клиент может подробно рассказать свою историю и ретроспективно понять, как он оказался в текущей ситуации и с какими проблемами он имеет дело сейчас.
Далее — обсуждение видения будущего 🌟На этом этапе консультант совместно с клиентом объединяет все найденные проблемы и задаёт вопросы о том, каким клиент видит будущее, когда все проблемы уже решены.
Это важный момент: мы обсуждаем идеальную картину до того, как перейдём к планированию её достижения. Чтобы облегчить задачу, консультант применяет различные техники, например оно из ментальных упражнений, клиент представляя себя в будущем и оглядываясь вокруг описывает: как всё выглядит, что происходит, консультант:
🔹 помогает «приземлённому» клиенту расширить горизонты, 🔹 направляет клиента с чрезмерным воображением к реальной, достижимой картине.
Затем — планирование и организация работы 🔍 Когда у нас есть ясное представление о том, где мы находимся сейчас и куда хотим прийти, начинается этап совместного поиска путей достижения цели. Мы обсуждаем организацию процесса: как распределить задачи, какая экспертиза потребуется, кто за что отвечает, сколько это будет стоить.
Ценность консультанта для клиента на каждом этапе 🧩 1️⃣ Найти клиента. Не каждый клиент готов открыто говорить о своих затруднениях, поэтому консультант сам анализируя ситуации на рынке, создаёт поводы для начала взаимодействия с клиентом.
2️⃣ Выслушать клиента. Только установив доверие, консультант может услышать правдивую историю клиента. Есть точные маркеры, которые помогают консультанту понять, что можно двигаться дальше.
3️⃣ Сформировать видение. Консультант помогает сбалансировать рациональное и эмоциональное, создавая реалистичное и вдохновляющее видение будущего.
4️⃣ Структурировать задачи. Вместе с клиентом консультант разбивает план на этапы, объединяет разрозненные задачи в единую структуру.
5️⃣ Организовать процесс. Каждый этап работы оценивается и распределяется, консультант берёт на себя ответственность за выполнение одних элементов, а клиент за выполнение других.
Самый большой секрет консалтинга 😎 Если внимательно проследить процесс, станет очевидно, что консультант не говорит клиенту, что делать 💡
Основная задача — помочь клиенту осознать свои цели, оценить ресурсы и сделать то, что он уже знает, но ещё не готов себе в этом признаться. И это, пожалуй, один из самых больших секретов консалтинга, который теперь знаете, и вы! 🚀
👉 Как вы считаете, что мешает людям самостоятельно прийти к решению своих проблем, даже если они подсознательно знают, что нужно делать? Делитесь в комментариях! 💬
