Илья Пресняков пишет:

Привет! 👋 Когда-то, попивая крепкий чай пуэр, я задумался: а зачем вообще мы покупаем разные штуки? Я имею в виду не про покупки хлеба или молока – это понятно. А вот почему иногда выбираем конкретную вещь среди многих других? Может, тебе тоже знакомо это чувство, когда покупка кажется чем-то большим, чем просто покупкой? Вроде бы вещь нужна не ради неё самой, а для чего-то более важного. Ты хочешь решить какую-то задачу, облегчить свою жизнь или просто поднять настроение. Давай представим такую ситуацию: тебе надо повесить картину на стену. Ты идёшь в магазин и берёшь дрель. Но дело ведь не в самой дрели, да? Тебе нужна дырка в стене, чтобы картина заняла своё место. Дрель тут всего лишь инструмент для достижения твоей цели. Такой подход называют "теорией работы, которую нужно сделать" (JTBD). Смысл этого подхода в том, что люди покупают товары и услуги не просто так, а для достижения каких-то конкретных целей. Они хотят улучшить свою жизнь, решить проблему или продвинуться дальше. И эти цели могут быть как практическими, так и эмоциональными. Например, кто-то покупает новую машину не только для удобства, но и чтобы почувствовать себя крутым за рулём или ощутить гордость за покупку. И вот тут компании начинают играть важную роль. Им нужно понять, какие задачи стоят перед людьми, и предложить им инструменты для их решения. Нужно разобраться, что движет покупателем, какие трудности он испытывает и к чему стремится. Если компания поймёт всё это, она сможет создать продукт, который будет реально полезен и востребован. Так что в следующий раз, когда будешь выбирать что-то, подумай: какую работу ты хочешь поручить этой вещи? Часто истинная ценность скрывается глубже, и умение её увидеть – это уже искусство. А теперь давай немного углубимся в теорию: Теория работы, которую нужно сделать (JTBD) фокусируется на задачах, которые люди хотят решить с помощью продукта или услуги. По сути, клиенты "нанимают" продукт для выполнения определённой работы или решения проблемы. Эта теория помогает компаниям лучше понять потребности клиентов и создавать продукты, которые действительно помогают решать их задачи.

Основные моменты теории JTBD:

1. Фокус на задачах: Вместо того чтобы думать только о характеристиках товара, важно понять, какую задачу клиент хочет решить с его помощью. Например, человек купил дрель не потому, что ему нужна была именно дрель, а потому что он хотел повесить картину.

2. Контекст использования: Важен контекст, в котором используется продукт. Это могут быть внешние факторы (где, когда), эмоциональное состояние клиента или другие обстоятельства, влияющие на его выбор.

3. Эмоции: Теория JTBD учитывает и эмоциональную составляющую. Например, покупка новой машины может быть связана не только с потребностью в транспорте, но и с желанием повысить свой статус или получить кайф от вождения.

4. Прогресс: Клиенты выбирают продукт, который помогает им двигаться вперёд в жизни или в конкретной ситуации. Продукт должен способствовать прогрессу, будь то улучшение качества жизни, решение проблемы или достижение цели.

Применение теории JTBD на практике:

Этот подход активно используют при создании новых продуктов, маркетинге и долгосрочном планировании. Он помогает компаниям лучше понять своих клиентов и предлагать продукты, которые будут востребованы на рынке. Чтобы узнать, какие задачи стоят перед клиентами, можно задать следующие вопросы: