Вчера вечером пил чай с Павлом Лисовским
Для тех, кто не знает, компания Павла занимается консалтингом фармкомпаний и аптечного бизнеса, помогает им увеличивать прибыльность. Если говорить про фармкомпании, то, к примеру, он помогает оптимально встать на полки в сети. Ну или на этапе лонча может помочь с оптимальной стратегией дистрибуции: так, чтобы не переплатить сетям, но и быть на полках достаточного количества нужных аптек.
Павел ведет телеграм-канал @LisovskiyP, где делится своим опытом. Очень рекомендую подписаться для понимания всей цепочки продажи препаратов.
Несколько инсайтов, которые я сам вынес со встречи и которыми хочется поделиться с вами:
-
Многие склонны переоценивать возможность аптечной сети к переключению препарата. Переключение происходит за счет денежной мотивации провизоров, но со временем их чувствительность к этому фактору снижается. За сто рублей он даже рот не откроет, чтобы предложить ваш аналог.
-
А вот обидеться и затруднить жизнь для вашего бренда сети могут. Поэтому стоит быть осторожными со всякими акциями, когда вы доносите сообщение, что в конкретной сети ваш препарат можно купить по специальной цене.
-
Фармацевту, собственнику и гендиру сложнее переключать с бренда, который назначал врач, к тому же, если обучить врача, чтобы тот в свою очередь обучил пациента, что делать, если его пытаются переключить в аптеке.
-
Никогда об этом не думал, но позиционирование фармкомпании с аптечными сетями — это тоже фарммаркетинг. Неправильно говорить собственнику и гендиру «у нас самые качественные препараты», лучше сделать как «Солофарм», которые говорят сетям: «С нами зарабатывают
Отдельно обсудили другие методы, которыми фармкомпании могут воздействовать на фармацевтов (кешбэк-сервисы, обучалки типа «Фармзнания», а также обучающие программы через контрактование сетей). И я для себя сделал вывод, что компании, конечно, недорабатывают совсем в другом канале — в digital PR на фармацевтов. После оценки Павла об эффективности других способов я еще раз утвердился в этой мысли.
Было еще очень много других вопросов, которые мы успели обсудить и что не вместится в этот пост, но можно почерпнуть в его канале.
