Не все способы планирования продаж одинаково полезны. И однозначно вредны те, что основаны на хотелках и фантазиях, не подкрепленных никакими цифрами. Вдвойне странно, когда планы строятся без учета действительно имеющихся в наличии данных. И вот, как это можно исправить.Рост плана продаж максимально поддается оцифровке. Особенно если у вас есть CRM. Продажи – это успешные сделки. Чтобы их увеличить нужно: – снизить процент/число неуспешных сделок; – увеличить конверсию лидов в сделки; – увеличить конверсию целевых посетителей сайта/лендинга в лиды; – увеличить число целевых посетителей по приемлемой цене.
Тезисно – всё)
Разумеется, каждый тезис – это 10-15 конкретных пунктов. И влияние каждого из них можно также хотя бы ориентировочно оцифровать.
Простой пример. Допустим, из 100 сделок у нас 40 улетают в проигрыш. 15 из них проиграны по причине “Клиент не взял трубку”. Но мы подключили альтернативные каналы связи, и 15 провалов превратилось в 10. А выигранных стало не 60, а 65. И это всего 1 из примерно 50 точек роста. Если каждая из них даст +5 выигранных сделок, то 60 успешных превратятся в 310. И это не просто хотелки о кратном росте в исполнении фаундера, гендира, топ-менеджмента… Это четкий план, понятный абсолютно каждому сотруднику (в отличие от, опять же, фантазий начальства). Его несложно расписать по шагам, трекать и корректировать при необходимости. При одном, разумеется, условии: продажи и маркетинг должны быть действительно (а не для галочки) оцифрованы.
