⛺️ В логистике – непростые времена. Объективно.
Кредитные линии сокращают, ставки для бизнеса растут, и если в декабре Центральный банк снова их поднимет, доступ к финансированию станет ещё сложнее. Это значит, что многие компании в логистике, особенно те, кто работает на крупных кредитных плечах, окажутся в зоне риска.
Если вы думаете, что вас это не коснётся, то вынуждена вас разочаровать. В условиях, когда каждый клиент начинает считать деньги, компании уже сейчас начинают выбирать, с кем работать, основываясь не только на цене, но и на добавленной ценности, которую им предоставляют.
Ситуация осложняется тем, что конкуренция в логистике сегодня гораздо выше, чем 3-4 года назад. Если раньше вы могли позволить себе небольшой запас по качеству или скорости услуг, сейчас рынок этого не простит. А с уменьшением маржинальности вопрос, кому отдать свои деньги за услуги, будет стоять ещё острее.
Особенно пострадают сегменты, где клиенты привыкли работать с долгими отсрочками платежей и гибкими условиями контрактов.
Я считаю хорошим результатом в этой ситуации даже удержание текущих показателей. На рынке, где бизнесы падают с оборота в 20 млн до 10 млн с минимальной прибылью, это уже достижение. И поверьте, речь не только о новичках — сейчас с трудностями сталкиваются даже компании с серьёзным опытом и репутацией.
В ноябре я помогала нескольким логистическим компаниям выстроить стратегию в условиях нынешнего рынка. Вот что мы делали:
1️⃣ Проработка коммерческих предложений Мы смотрели, как сделать их более убедительными для клиентов, которые сейчас долго думают и боятся принимать решения. Подключали аналитику и выгоды, которые могут "снять страхи".
2️⃣ Оптимизация структуры услуг Меняли продуктовые линейки так, чтобы клиент мог покупать у компании 2-4 раза за короткий срок. Услуги должны быть логично связаны друг с другом и решать текущие проблемы клиента, а не только "выглядеть хорошо на бумаге".
3️⃣ Анализ работы отдела продаж Мы слушали звонки менеджеров, разбирали, как они общаются с клиентами. Задача — помочь дожимать клиентов, которые сомневаются, и увеличить конверсию даже по "сложным" лидам.
4️⃣ Монетизация текущей клиентской базы Искали способы предложить существующим клиентам дополнительные услуги, которые могут быть востребованы прямо сейчас: складские решения, консолидация, аутсорсинг управления логистикой. Это особенно важно для устойчивости в сегментах, где чаще всего работают с одноразовыми контрактами.
5️⃣ Разработка новых направлений Находили дополнительные точки монетизации. Например, если бизнес только транспортирует грузы, мы смотрели на возможности управления цепочками поставок, добавления услуг фулфилмента или консалтинга.
Советую вам выделить время и тщательно пересмотреть свою стратегию. Потому что нынешние условия требуют адаптации, и простым этот период точно не будет. Источников новых клиентов стало меньше, а запросы клиентов — жёстче.
Если вы хотите проработать стратегию адаптации вместе, пишите в личные сообщения. На декабрь уже мест нет, но могу взять двух человек на январь.
❓ Как вы думаете, как сильно изменится рынок логистики? Что вы планируете делать, чтобы удержать позиции или вырасти? Делитесь своими мыслями в комментариях.
