Чтобы мощно «выстрелить» в логистике, нужно конкурировать не с конкурентами, а с проблемами клиента

1️⃣ Сравнивать свою логистическую услугу с предложением конкурента — это как устраивать гонку на выносливость. Это похоже на ситуацию, когда две компании пытаются доставить груз быстрее, дешевле и с минимальными повреждениями. Но что происходит? Вместо того чтобы искать пути, как выделиться, они тратят ресурсы на улучшение параметров, которые уже стали базовыми требованиями клиента. Такой подход ограничивает креативность и не позволяет вам выйти за рамки обычного логистического сервиса.

2️⃣ Этот подход работает только на клиентов, которые уже знают, что им нужен ваш продукт. Например, у клиента есть груз, и он начал изучать рынок, сравнивая стоимость, сроки доставки и репутацию перевозчиков. Таких клиентов действительно можно убедить, доказав, что ваши предложения лучше. Но проблема в том, что это всего 20% аудитории.

3️⃣ 80% клиентов выбирают решение, которое внезапно решило их проблему. Чаще всего клиенты выбирают не ту услугу, которую изначально планировали, а ту, которая неожиданно предложила простой выход из их ситуации. Например, вместо стандартной «доставки 24/7» клиент видит оффер: «Снижаем ваши затраты на транспортировку на 30% за счёт точного расчёта маршрутов». Его это зацепило, потому что это отвечает его боли — экономия бюджета.

4️⃣ Для компаний, предоставляющих новые услуги в логистике, это особенно важно. Если ваш продукт — нечто уникальное (например, цифровая платформа для автоматизации маршрутов или экспресс-доставка для сложных грузов), клиент может даже не знать, что ему это нужно. Но он обратит внимание, если ваш оффер выделится в потоке информации.

5️⃣ Получается, ваш оффер должен конкурировать не с предложениями других логистических компаний, а с основными проблемами клиента. Вместо того чтобы говорить: «Мы быстрее конкурентов», подумайте, как выделиться заголовком:

• «Ваш груз точно доедет целым: мы берём на себя страхование и контроль».
• «Забудьте про задержки: отслеживание грузов в реальном времени».
• «30% экономии на доставке для вашего бизнеса за счёт оптимизации маршрутов».

6️⃣ Тест для вашего оффера. Если вы возьмёте перечень болей клиента (например: «долгие сроки», «высокие затраты», «проблемы с документами») и предложите своё решение рядом с ними, что выберет клиент? Если он выберет ваш оффер — значит, это сильное предложение, которое действительно решает его проблему.

🚛 Совет: Не зацикливайтесь на том, как вы выглядите на фоне конкурентов. Сосредоточьтесь на клиентах и их болях, и тогда ваша услуга станет для них очевидным выбором.