В теории есть, а на практике не работает. Чем больше провожу кампаний в B2B, тем больше склоняюсь к мысли, что пресловутые TOFU, MOFU, BOFU (для тех, кто не знает: Top of Funnel, Middle of Funnel и Bottom of Funnel) — это как пытаться запихнуть вселенную в спичечный коробок 🪤.

Раньше я, как и все, свято верил в эту модель контента и лидогенерации, рисовал эти красивые стрелочки ➡️ и планировал "путь клиента". Но в реальности, если взять и нарисовать путь хотя бы 5–6 клиентов, то это будет похоже не на запланированный маршрут, а на беспорядочное броуновское движение. Неважно, что за кампания или клиент, целевая аудитория походит на скопище непосед, которые перемещаются по контент-ландшафту без какой-либо логики.

Почему модель TOFU/MOFU/BOFU не работает: 1. Аудитория — это хаос Она скачет, как сайгак 🦌 — с канала на канал, с формата на формат, с темы на тему. Никакого тебе плавного перехода! 2. Случайные знакомства — самые крепкие Человек может "нагуглить" супер-техническую рассылку, а потом решить связаться с отделом продаж, прочитав что-то личное из серии "немного обо мне". Где тут стройная воронка? 🤷‍♀️ 3. Нет, они не ходят строем 🫡 Никто не переходит последовательно от общего к экспертному, а потом к предложению купить. Это в мире маркетинга так красиво, а в реальности — полная непредсказуемость. 4. Разное притягивает разное Контент "для всех" (TOFU) далеко не всегда привлекает тех, кто потом оценит экспертный контент (MOFU/BOFU). Это как предлагать вегетарианцу стейк 🥩 — вроде и аппетитно, но не то!

Так что же делать? 🤔 Примите факт: никакой воронки нет. Есть хаотичная, циркулярная, системная, неконтролируемая и совершенно непредсказуемая среда 🌪️. Да, вы можете организовывать свой контент по модели TOFU/MOFU/BOFU, но не ждите, что ваша аудитория будет двигаться как по рельсам. Это мечта маркетолога, а не описание реальности 🫠.

Контент-маркетинг как экосистема Процесс принятия решений у B2B-покупателей настолько сложен, что воронка становится просто смешной 🤡. Вот что можно сделать:

Фокусируйтесь на вопросе: «Что моя аудитория должна увидеть, чтобы купить?» 🛒. Разнообразие форматов, каналов и типов контента. Видеоролики, подкасты, статьи, посты в соцсетях — охватите максимум точек контакта. Быстрая обратная связь. Анализируйте, что работает, и корректируйте стратегию на лету. Качество + объем. Хаос аудитории компенсируется большим количеством качественного контента. Репурпозинг. Не выбрасывайте старое, переупаковывайте контент в новые форматы, давая ему вторую жизнь 🔄.

Не стройте иллюзий 🦄, что клиенты будут вести себя, как в учебнике. Ваш контент-маркетинг должен быть не линейной дорожкой, а полноценной экосистемой.