B2B-компании будут совершать половину крупных покупок самостоятельно через цифровые каналы вендоров

Такой прогноз сделал Forrester в своем гайде с трендами B2B-маркетинга и predictions на 2025 год.

Покупатели всех категорий всё больше привыкают к онлайн-покупкам. В 2024 году 52% B2B-компаний, совершившие крупные покупки (на сумму $1 миллион и более) напрямую у вендора, проводили транзакцию через менеджера по продажам из компании-поставщика.

Однако с ростом влияния в компаниях среднего и молодого поколения Forrester ожидает, что в 2025 году более половины крупных покупок B2B-компании будут теперь совершать самостоятельно через сайты поставщиков или маркетплейсы – то есть через self-serve channel.

Из-за этого команды продаж компаний-поставщиков продолжат переформатирование своей роли из людей, проводящих транзакции, в консультантов, которые доносят до покупателя ценность своего продукта/услуги через персонализированный подход.

Насколько такой прогноз актуален для российского рынка?

Авторы исследования говорят в основном про рынок США. Поэтому думаю, что здесь точно есть локальные особенности. В США уже очень развит опыт совершения покупок через цифровые каналы, как в B2C, так и в B2B. Поэтому для них такая трансформация продаж действительно актуальна в ближайшем будущем.

Думаю, что для российского рынка это тоже может быть актуально для индустрий, где продаются физические товары, например, строительные материалы. Такие покупки действительно удобнее самостоятельно совершить через сайт, чем через представителя компании. А вот, например, в ИТ-сфере со сложными продуктами, думаю, ситуация не так однозначна.

Также, кажется, что такой подход вне зависимости от рынка пока что актуален для покупателей из среднего и малого бизнеса, которые начинают с небольших покупок и в случае удачного опыта сотрудничества дальше могут совершить более крупные покупки у этого же поставщика. А вот крупным компаниям, думаю, что все равно привычнее совершить крупную покупку через представителя поставщика, потому что они привыкли к кастомизированному подходу.

Плюс для внедрения такого подхода с «самообслуживанием», с продажей через сайт компании или маркетплейс, у поставщика должен быть сильный бренд, надежная репутация на рынке, большое доверие к компании со стороны целевой аудитории. А если этого нет, то скорее всего покупателю будет комфортнее сначала пообщаться с представителями поставщика, познакомиться и в процессе оценить, хотят ли они сотрудничать с этой компанией или нет.

Гайд Forrester можно скачать по ссылке: https://t.me/MarketerB2B/26