🙅🏻 КОГДА СОТРУДНИКИ СОПРОТИВЛЯЮТСЯ ИЗМЕНЕНИЯМ

👤 Опыт Коммерческого директора: «Самые непопулярные изменения, которые были в моих командах, касались изменений в стандартах работы - то есть что мы чего-то раньше не делали, а теперь начинаем делать. Как следствие, эти новшества вели за собой изменение системы мотивации. 👀 И решения, как снизить сопротивление людей, всегда очень ситуационные, под конкретные подразделения, в зависимости от их зрелости.     ⚡️ По моему мнению, сопротивление изменениям происходит в том случае, когда человек не понимает, что произойдет, когда есть недостаток информации. Из недостатка информации человек предполагает самый худший вариант – 1) я здесь останусь, но буду работать больше, а получать меньше; 2) от меня могут вообще избавиться. 😱   👉 Для того, чтобы сопротивления не было, нужно прежде всего самому верить, что эти изменения приведут к каким-то положительным моментам. А дальше тебе уже проще доносить информацию и четко обозначить, почему изменения происходят и что привнесут.   🔹 КЕЙС 🔹 У меня был опыт (на старте карьеры, когда я пришел в региональную FMCG-компанию торговым представителем), когда руководство затеяло очень масштабные изменения.   Т.е. если сначала у нас был оклад и премия за план в деньгах и план в коробках (в штуках продукции) – по итогу получалась достаточно средненькая ЗП.

Потом наступил момент, когда акционеры, видя возможности рынка и его потенциал, захотели кратно вырасти.

🗣 Я до сих пор помню тот разговор, когда нас всех собрали (перед нами выступало 11 членов совета директоров) и объявили, как компания начинает жить и работать по-новому: — Мы так, как жили раньше, больше жить не будем. Потому что очень сильно хотим вырасти. Мы только «ЗА», чтобы ваши зарплаты были самые большие в регионе среди всех зарплат торговых представителей. Мы выравниваем и делаем одинаковый fix для всех и вводим несколько новых KPI (в т.ч. количество визитов в торговые точки в день, количество проданных коробок, выполнение стандарта вкладки продукции в торговых точках, возврат дебиторской задолженности). KPI ниже 80% - нет бонуса, выше 120 – бонус удваивается. 💰   На все это у нас огромная была волна негатива! 😡 Я помню, один из моих коллег, такой бунтарь-революционер, задвинул пламенную речь в духе: –- Вот мы стараемся, продаем по-максимуму, а вы, вместо того чтобы помочь, бросаете нас в реку с кислотой, да еще и против течения!

С ним и с самыми громкими недовольными провели беседу, смысл которой был в том, что они могут или перестроиться и получить шанс зарабатывать очень круто, или могут идти работать в другую компанию.🤨   🔥 И начав работать по новым правилам, мы очень быстро увидели, как растут продажи. Наши зарплаты реально были самыми высокими на рынке – к нам очередь выстроилась из желающих работать.

Более того, коллега-революционер поменял свою точку зрения (фактически стал одним из амбассадоров изменений), затем вырос до успешного супервайзера, за которым пошли люди. Потом и я стал супервайзером. Мы и еще несколько человек образовали такое ядро компании, которое создавало очень крутой результат – за несколько лет мы добились того, что наша продукция имела долю рынка в 98%!» 💪🏻

❓ А КАКИЕ ИЗМЕНЕНИЯ БЫЛИ В ЭТОМ ГОДУ В ВАШЕЙ КОМПАНИИ? РУКОВОДСТВО ГРАМОТНО ИХ ВНЕДРИЛО?