Совсем недавно услышал следующую версию от знакомого:

“Зачем ставить планы отделам продаж, они же итак получают деньги пропорционально выручке?”

Насколько вы согласны с этим утверждением?

Лично я, категорически не согласен, объясню почему.

Предлагаю начать с описания Soft Skills хорошего продавца, в моем представлении:

▪️Проактивный ▪️Результативный ▪️Находчивый ▪️Самомотивированный

Правильный подход руководителя к такому продавцу, будет только способствовать развитию его навыков, а неправильный наоборот.

❗️Продавец - всегда должен испытывать жажду побед, в глубине него должно сидеть следующее ощущение:

“Если я сегодня расслаблюсь, я не выполню план”

Внутренний тонус и стремление, ведут его к выдающимся результатам.

Бывает так, что внутренней мотивации не хватает, он ее должен восполнять извне:

▪️План (при выполнении которого он получит хорошую “плюшку”) ▪️Признание (при достижении определенного результата, он завоюет признание в коллективе)

Если же продавца не ориентировать на план, в какие-то моменты он будет уставать и давать себе возможность побыть слабым несколько дней, а возможно и недель. Все это выливается в недоработку, слив Клиентов.

Если продавцу ставить минимальные планы, он будет их быстро достигать и включаться в работу тогда, когда будет появляться желание, я не верю, что такие продавцы боеспособны.

“Сытый лев - уже не хищник”

📌Моя формула выставления плана продаж

Как и в любом бизнесе, у нас есть сезонность, это важно учитывать. Мы компенсируем сезонные/несезонные месяца коэффициентами. Выставлять план мне помогает формула:

Факт продаж предыдущего месяца * коэф. с учетом прогрессии на текущий * коэф. сезонности. (Кому будет интересно, могу отправить формулу)

На выходе получаем плановый показатель продаж, далее он в ручную незначительно корректируется, учитывая индивидуальные обстоятельства сотрудника.

Разумеется, в период выставления планов, я часто получал в ответ:

• Это нереально!
• Я такого еще никогда не делал!

Здесь уже включаются Soft Skills Руководителя, который способен убедить и объяснить возможность и необходимость выставления такого плана, а главное, что получит сотрудник при его выполнении.

🔹История из позапрошлого года:

Поставив одному из локомотивов отдела продаж план на 30% больше, чем многим другим, он сильно негодовал и говорил - это невозможно!

Убедив его в возможности, он поехал продавать, по итогу месяца, им был поставлен новый рекорд продаж в рознице. Не успел он получить удовольствие и овации, как ему на следующий месяц был поставлен план еще +20% к предыдущему.

Сказать, что он был в шоке, ничего не сказать, но я действительно верил в то, что это возможно, спустя несколько сессий диалогов и он осознал, что это возможно.

По результату месяца он его тоже выполнил, по сей день его рекорд никто не побил в рознице.

Сегодня, этот сотрудник занимает высокую должность в Компании. Мне всегда интересно проверить ребят, которым ставишь сверхзадачи.

Кто-то перегорает Кто-то оправдывает себя Кто-то стиснув зубы - достигает

В результате чего, я делаю выводы, относительно качеств сотрудника, насколько он сможет проявлять себя будучи Руководителем, выполняя сложные задачи и управляя серьезными проектами.

❗️Второй вывод по вышеописанной истории следующий:

Я по сей день вспоминаю с ним эту историю и спрашиваю, давай по честному, какова вероятность того, чтобы ты выполнил такой план, если бы я тебе его не поставил?

Его ответ - низкая.

✅Подведу итоги

Когда я занимался единоборствами, нас было 30-40 человек у тренера, 20-30% из них постоянно приходящие и уходящие, основная группа - те кто занимались для себя, 10-15% костяк, который выступал на соревнованиях.

Продолжение поста ниже в комментариях…

#АхриевРуслан #Продажи #Управление