Когда я только пришёл на позицию менеджера и начал холодные прозвоны, быстро понял: Россия не самая приветливая аудитория для звонков. Чаще всего ты тратишь время на разговоры с операторами, секретарями и другими сотрудниками, которые никак не влияют на принятие решений. Более того, они не всегда передают информацию нужным людям. Не раз бывало, что спустя неделю после моего звонка, владельцы сами выходили на нас с просьбой о подключении, хотя их сотрудники буквально послали меня ранее, заявив, что «неинтересно».

Мне стало ясно, что нужно искать новые возможности и минимизировать общение с такими персонажами, как кассир кафе, который ест шаурму во время разговора. Так я открыл для себя Казахстан.

Новый рынок – новые перспективы

Казахстан оказался более открытым для диалога, даже на уровне операторов колл-центра. Получить нужные контакты здесь можно было просто сказав, что у тебя есть крутой инструмент для работы. Однако и здесь были свои сложности. Часто собеседники не говорили «нет» прямо, а предпочитали откладывать на потом, просили перезвонить или просто больше не брали трубку. Тогда рынок верил в агрегаторы вроде Wolt, Яндекс.Еда или Glovo, и о собственных решениях для доставки мало кто задумывался. Основной аргумент был прост: клиенту проще оформить заказ через агрегатор, чем скачивать миллион приложений для каждого ресторана.

Смена тактики: клиент в центре внимания

Тут мне помогла проекция себя как клиента. Ведь каждый из нас доверяет доставку 1–3 брендам. Важно было донести до владельцев бизнесов мысль, что их клиенту удобнее иметь дело с проверенными приложениями, а не с разрозненными агрегаторами. Более того, на этом рынке сыграл принцип авторитета. Хороший понт дороже денег – крупные игроки задавали тон, и стоило подключить одного крупного клиента, как остальные начали интересоваться.

Первый успех пришёл быстро: подключаю одного клиента – и тут всё завертелось. Индивидуальный подход, разбор бизнеса, помощь на каждом этапе – всё это повысило лояльность и помогло клиенту заработать. Видя успех соседа, конкуренты начали обращаться ко мне сами. Шаг за шагом я укреплял позиции, становясь не просто менеджером, а партнёром для своих клиентов. Меня начали рекомендовать, и в месяц я подключал по 15 проектов, порой не успевая контролировать каждый запуск.

Партнёрства и рост

Со временем начались интеграции с представителями дилеров систем учёта на рынке. Мы стали развивать партнёрское направление. Итог – собственный портфель из более чем 200 проектов за два года, тысячи заказов и миллионный оборот по направлению в Казахстане.

Уроки, которые я извлёк 1. Развитие вместо простых продаж. Если ты хочешь расти, нужно разбираться в запросах клиентов, интеграциях и локальных потребностях. Это завоёвывает лояльность и приносит рекомендации. 2. Индивидуальный подход. К каждому клиенту нужен свой подход. Только так можно стать не просто продавцом, а настоящим партнёром. 3. Нетворкинг – наше всё. Помните фильм «Ёлки» и правило пяти рукопожатий? В бизнесе это работает на все сто. Каждый контакт может привести к следующему большому проекту.

Казахстан стал для меня не просто новым рынком, а площадкой для профессионального роста и развития. И помните: нет ничего невозможного, если вы хотите расти и исповедуете правильные цели.