Сегодня утром вдохновилась кейсом, который разбирали на встрече с командой. Как собрать эффективный отдел продаж и повысить эффективность работы отдела. И уже наконец-то начать зарабатывать)

Увлекательно всегда разбирать кейсы, особенно с В2В продажами, особенно в ИТ ☺️

Все перестройки отделов продаж происходят по 2-м причинам:

• нет описанного продукта/ процессов/ материалов, все держится на собственнике или незаменимом менеджера
• продажи не поделены на этапы и не определены зоны ответственности внутри отдела

Что в таких ситуациях важно знать:

Типы отделов продаж 😎

🔹 Линейный: Простая структура, где каждый сотрудник отвечает за полный цикл сделки под ключ 🔸 Конвейерный: Отдел делится на этапы процесса продаж, и каждый сотрудник специализируется на своём этапе 🟢 Модульный по каналам: Специализация по каналу привлечения клиентов (телефон, соцсети, email и т.д.). 🟡 Модульный по продуктам: Каждый сотрудник фокусируется на определённом продукте или группе продуктов.

Разделение труда:

💪 Лидоруб: Выход на ЛПР, выявление интереса. Оклад 25-40K, совокупный доход от 60 до 110K. 30% фиксировано, 70% бонус. 💼 Клоузер: Квалификация и продажа. Зарплата 70-120K + KPI + %. 2-6% от продаж, ограничения при крупных сделках. 🤝 Аккаунт: Работа с постоянными клиентами. Оклад 60-120K, KPI (оплаты/пролонгации), процент за допродажи

И у каждого менеджера есть свой набор характеристик, который будет определять его успешность или не успешность в каждом из типов продаж

Например, менеджер для активных продаж: в его профиле должен быть импульсивный и гипертимный тип характера. Это позволит ему комфортно заниматься холодными продажами

Если итак у вас всё работает, дальше можно не читать, если же отдел требует переборки или ротации, попробуйте диагностику текущего отдела продаж

Как это сделать, информация у экспертов, записывайтесь на консультацию в профиле 👆🏻