✍️ Рубрика "вопрос-ответ" Как устанавливать план продаж лучшему менеджеру, если он постоянно продает в 2-3 раза больше остальных? Если ему ставить завышенный план, а другим в 2 раза ниже, это ведь не корректно! Вопрос не простой, т.к. требует погружения в причины такого разрыва в показателях сотрудников. Их может быть несколько.
Вот возможные: - Проанализируйте технику продаж лучшего менеджера и постарайтесь передать ее остальным (обновите систему внутреннего обучения). Если у него получается, значит и у остальных должно получиться. - Проведите оценку базы клиентов - при разборах, часто встречаю такое: лучший не особенно и лучший, просто у него (каким-то образом) в базе "самые сладкие клиенты". Это лечится перераспределением базы, реструктуризацией отдела продаж и пр. - Похожая причина с предыдущим пунктом - система распределения лидов. Проверьте, как это происходит? Возможно не совсем корректно и "лучший" хитрит: берет только самые интересные и не работает над небольшими заказами, которые подбирают другие. - Возможно "лучший" менеджер - лучший среди худших 😏 То есть он выполняет вполне себе норму! Тогда надо устанавливать план на его уровне для всех и работать над повышением квалификации остальных.
На самом деле причин может быть намного больше и они далеко не всегда в самих менеджерах. Но всегда можно найти выход. 😉
👉 Проект "Бизнес-помощник"
