🎢 Лестница Ханта: инструкция по ускорению Вы уже читали отличный пост 🥳 Ивана Меркурьева про Лестницу Ханта? Если нет — срочно исправляйтесь, потом возвращайтесь сюда! Сегодня разберём: как измерять этапы Лестницы, работать с пользователями на каждом уровне и использовать CustDev, чтобы проталкивать их дальше. Лестница Ханта – это не просто воронка продаж. Она про то, как пользователь осознаёт ценность продукта, начинает доверять и принимает решение. Больше про опыт и восприятие, чем про цифры. А теперь к делу: 1. Как измерять этапы Лестницы? Знать, где застревают пользователи, – уже половина успеха.

⚪️Что делать: — Применять качественные и количественные методы исследований. С помощью опросов или глубинных интервью. Спросите: "Что вас привлекло?», "Какие сомнения были до покупки?», «Что стало для вас решающим фактором, чтобы попробовать?" или "Почему вы пока не готовы к следующему шагу?"

— Собирать данные о поведении. Например, переходят ли люди от бесплатного триала к платной подписке? Инструменты: Яндекс Метрика, CRM, Calltouch, Roistat.

Метрики: - % пользователей, перешедших с одного этапа на другой (например, ознакомление → тест продукта). - Среднее время нахождения на каждом этапе (например, сколько дней требуется для перехода с этапа "знаю о продукте" на "готов попробовать").

⚪️ Пример гипотезы: Если большинство пользователей застряли между этапами 2 ("знают о продукте") и 3 ("понимают его ценность"), значит, УТП плохо донесено. Проведите интервью и проверьте, какие барьеры мешают.

2. Как правильно сегментировать аудиторию? Поверхностная сегментация – реальная проблема. Для работы с Лестницей важно разделить пользователей не просто на "холодных" и "тёплых", а более глубоко.

⚪️Сегментируйте пользователей: - Поведенческие паттерны: кто только подписался, кто читал описание, но не купил, а кто уже попробовал ваш продукт. - Мотивация и барьеры: узнайте, что именно пользователи хотят получить.

Пример: Для SaaS сервиса сегменты могут быть такими: 😮Любопытные – пришли посмотреть, но сомневаются. 😋 Новички – готовы попробовать, но не понимают все плюсы продукта. 😘 Лояльные – уверены, что продукт решает их задачи.

⚪️Инструменты: - Создание "персон" на основе CustDev-интервью (10–15 интервью с разными сегментами). - Тестирование гипотез через разные офферы, которые соответствуют мотивации каждого сегмента.

3. Оптимизация этапов: гипотезы и тесты Самая частая ошибка – думать, что всё решит A/B-тест. Нет! Начинаем с глубокого анализа.

⚪️Проблема: 40% пользователей останавливаются на этапе 3 ("ознакомление") и не доходят до этапа 4 ("готов купить"). CustDev показал, что они не видят ценности продукта и сомневаются из-за отсутствия отзывов.

Гипотеза: Если разместить блок с отзывами на лендинге перед CTA-кнопкой, то новички будут лучше понимать ценность продукта, и конверсия с этапа знакомства до регистрации вырастет на 10%.

Решение: - Добавить блок с отзывами от реальных клиентов на лендинге (3–5 коротких историй с фото и результатами). - Упростить лендинг: сократить количество экранов с описанием продукта до двух (основные преимущества и инструкция "как начать").

Метрики успеха: - Конверсия с этапа 3 ("ознакомление") до этапа 4 ("готов купить") вырастет с 15% до 25%. - Среднее время прохождения этапа 3 сократится с 5 до 3 дней.

4. Как работать с лояльными? Лестница Ханта не заканчивается на этапе покупки. Как минимум, если вы хотите построить устойчивый бизнес.

⚪️ Что делать: - Измеряйте NPS, чтобы понять уровень лояльности. - Предлагайте апгрейды и доп. продукты для увеличения ценности и вовлечения.

Что мы сегодня узнали? Лестница Ханта помогает понять пользователей и упростить их путь к покупке.

Исследования – ваш лучший друг. Они показывают, что именно тормозит движение и дают чёткие ориентиры, как ускорить процесс.

На каком этапе ваши клиенты чаще всего отваливаются? Пишите в комментариях, разберём вместе! 👠 автор: Веро - лидер команды исследователей. https://t.me/custdevica