Даниил Хаустов пишет:

Даниил Хаустов

Преподаватель-практик в Тульский филиал Российского экономического университета им Г В Плеханова · 02.02

Принцип Юджина Шварца: как понять свою аудиторию?

Мало кто знает, но именно Шварц заложил фундамент для современных маркетинговых концепций, включая идеи Ханта.

Он представил модель стадий осведомленности аудитории ещё в 1966 году в книге "Прорывная реклама". Лестница Бена Ханта, описывающая этапы взаимодействия аудитории с продуктом, появилась значительно позже, в начале XXI века.

Юджин Шварц, один из лучших копирайтеров XX века, создал модель стадий осведомленности аудитории. Она делит аудиторию на 5 уровней:

[01]. Неосведомлённые – люди, которые не знают о своей проблеме.

[02]. Осведомлённые о проблеме – понимают, что есть трудность, но не знают, как её решить.

[03]. Осведомлённые о решении – знают, какие способы решения существуют.

[04]. Осведомлённые о продукте – понимают, что ваш продукт может помочь.

[05]. Готовые к покупке – уже знают о вас и хотят купить.

Эта модель помогает создавать точные сообщения под каждый сегмент аудитории: от информирования до закрытия сделки 🎯

Поговорим о маркетинге, продажах и бизнесе в моем Telegram-канале? 👇 https://t.me/+oC_U-D6w5lExYjIy

150

Alexey Reves

· 03.02

Главный минус модели Шварца сегодня — она слишком линейна, а поведение аудитории давно стало хаотичным. Люди не всегда проходят стадии последовательно: могут сначала узнать о продукте, потом осознать проблему, а вернуться к покупке через месяцы.

Еще одна проблема — перенасыщенность информационного поля. В 1966 году доступ к информации был ограничен, а сейчас пользователь ежедневно сталкивается с сотнями рекламных сообщений, что делает традиционную воронку осведомленности менее предсказуемой.

Сейчас на принятие решений больше влияют эмоции, социальное подтверждение, FOMO и доверие к бренду. Иногда человек покупает, даже не осознавая проблему, просто потому, что доверяет бренду или вовлечен в его комьюнити.

Вопрос - как адаптировать модель под новые реалии, где клиентский путь сложнее, а логика уступает место эмоциям и социальному влиянию? Очень интересный пост! Кого еще надо знать?