Оптимизировать выручку: топ-3 ошибки при запуске холодных продаж B2B-продукта

Сегодня послушал одну из серий подкаста Make Sense, в которой гость рассуждал об оптимизации метрик. Думаю, «оптимизировать» выручку в отрицательной коннотации никому не хотелось бы. :) Давайте попробуем разобраться, что может способствовать этому нежелательному явлению при запуске продаж нового B2B-продукта.

1. Каждый выполняет «свой план»

У сейлзов свои планы в своих Excel-таблицах, у «продукта» — свои. Бывает, между ними пропасть, которую неплохо было бы осознать, оцифровать и навести переправу. Какой здесь механизм потери выручки? — Трата времени на конфликты и недопонимание между разными участниками процесса: «продуктом», маркетингом, продажами. — Нежелание сейлзов планировать более высокие целевые метрики. — Не готовность представителей «продукта» обеспечивать ресурсами более высокие ожидания.

2. Продукт есть, план есть, сейлз-менеджеры есть, но…

Нет оформленного «как продукт» райдера, который бы стал основой для запуска продаж. Например: — Не подготовлены спичи, коммерческие предложения, рекламные материалы. — Сейлзы в глаза не видели результаты проблемных и решенческих интервью, не говоря уже об аудиозаписях диалогов с потенциальными клиентами. — Не настроена цепочка прогрева потенциальной аудитории. — Не выделены клиентские сегменты, в которых продукт может показать себя более успешным.

3. Нет сопровождения после запуска продаж

Сейлзы звонят сами по себе, набивая воронку, но: — Никто не слушает звонки, чтобы предоставить обратную связь. — Никто не анализирует, что в масштабе говорят потенциальные клиенты. — Нет системы трансляции достигнутых вех развития продукта и роста метрик, а также новых горизонтов, которые планируется достичь. Казалось бы, вещи простые, но сказать легко, а сделать — кому-то нужно. :) Желаем всем легких, быстрых и денежных запусков!