Думать или делать

Маркетологов IT компаний зачастую можно разделить на два типа: 1) те, кто постоянно думает 2) те, кто постоянно делает.

Первые долго и подробно прописывают профиль идеального клиента, делают SWOT, PEST, JTBD и прочие анализы, много раз переделывают сайт и презентации. И говорят, что вот мы всё сделаем, и тогда запустим маркетинговую кампанию. С потенциальными клиентами почти не сталкиваются, потому что просто до них не доходят.

Вторые - постоянно что-то делают. Запускают рассылки и рекламу, ездят на все ивенты. Сильно не задумываются о том, кому и что мы продаем. «Сделаем всё для всех». Немного писала об этом тут. С потенциальными клиентами встречаются немного чаще первых, когда случайно попадут своим сообщением в боли правильного человека (конверсия около 1%).

Причины таких перегибов очень простые: сегмент сложный, результат получить непросто, но делать что-то надо. Вот все и делают то, к чему больше склонность.

А как надо? В идеале, эти два подхода, конечно, должны работать вместе. Выдвинули гипотезу, быстро ее описали, пошли проверять. Получили отклик от рынка (не важно положительный, отрицательный или нулевой) - уточнили свое представление о клиенте, продукте и канале, дальше либо масштабируем, либо ищем другую гипотезу. Все действия должны приводить к более точной калибровке наших идей. Все наши идеи должны давать нам вектор для более осмысленных действий.

Как это сделать технически? Есть такой классный инструмент - трекшн карта. Была сделана во ФРИИ на заре зарождения трекинга. Она отлично совмещает оба подхода и позволяет объединить их в общее движение с понятными результатами. Очень рекомендую, можно скачать тут.

Есть, кстати, еще третья часть - взаимодействие с экспертами внутри компании и сбор информации о текущих проектах. Без этого в IT практически невозможно сделать действительно профессиональный маркетинг. Но про это уже напишу отдельно.

А теперь немножко рефлексии: вы склонны долго думать или много делать? 😉пишите в комментариях