Есть мнение, что ABM — это нечто элитное, где побеждают самые опытные. На самом деле в ABM идут не столько за престижем, сколько из-за того, что другие методы перестают работать так же эффективно, как раньше. Но можно сказать, что это действительно проверка на зрелость бизнеса, потому что при внедрении ABM выявляются системные слабости компании.

Здесь часто всплывают уникальные запросы от клиентов, которых уже не устроит «ещё одна система автоматизации». Нужно предложить решение их конкретной, иногда нетривиальной проблемы. Если команда не готова действовать гибко и оперативно, клиент уйдёт к конкурентам.

Большая трудность — умение сосредоточиться на узком пуле перспективных компаний, вместо того чтобы пытаться угнаться за десятками сделок. Не всем руководителям легко объяснить, почему «меньше клиентов» может в итоге означать «больше прибыли». ABM также заставляет учиться общаться с разными людьми внутри организации клиента. Иногда приходится говорить на языке IT-директора, иногда — на языке финансов, а иногда убеждать генерального, что ваш продукт действительно поможет достигнуть его стратегических целей. При этом важно не потерять естественность и не превратиться в робота, который каждому говорит только то, что тот хочет услышать.

Пожалуй, самое сложное — научиться принимать неудачи (особенно если вы любите истории про "успешный успех"). В ABM можно потратить несколько месяцев, чтобы в итоге клиент сделал выбор не в вашу пользу. Если компания после такого эксперимента закрывает проект и отказывается от стратегии, значит, к ABM она была не готова. А для тех, кто готов анализировать ошибки и искать новые подходы, каждый провал становится уроком.

Наконец, те, кто преодолевает все трудности, выходят на новую ступень развития. Такие компании уже не соревнуются по скидкам и не заваливают рынок массовыми сообщениями в надежде, что кто-то откликнется. Они становятся партнёрами для клиентов и начинают решать их реальные бизнес-задачи, а это выводит взаимоотношения на качественно иной уровень.