Конфликты между маркетологами и продавцами - типичная ситуация почти в каждой компании, работающей как на рынке В2В, так и на рынке В2С. Как только Боссы компании начинают интересоваться отклонениями от планов продаж, эти конфликты тут же обостряются. Звучат стандартные фразы: Маркетологи: – Продавцы не умеют продавать. Мы им даём хорошие лиды, но продавцы не умеют общаться и убеждать клиентов. И поэтому мы и отстаём от планов. Продавцы: – У нас всё нормально с продажами. Мы умеем работать и у нас много хороших и довольных клиентов. Просто маркетологи дают нам лиды, которые не работают. Дайте нам нормальные лиды и мы перевыполним план. Еще раз – везде и у всех звучат одни и те же слова, даётся одна и та же аргументация. И все это усиливается ещё репликами по финансовым вопросам. Продавцы требуют бОльших и бОльших бонусов, а маркетологи задают боссам вопрос: – а почему бонусы положены продавцам, но не положены нам? Мы же приносим лиды? Приносим. Так давайте и нам бонусы! Мы –то почему должны страдать? Тем более, что продавцы продавать не умеют…. И всё идёт на очередной круг конфликта. А давайте посмотрим на ситуацию чпо другому. И я задам несколько вопросов. А кто непосредственно отвечает за процесс продажи? Есть ли у процесса единственный отец? Вы отвечаете – продавцы! Ок. Тогда другой вопрос:
- А сколько отделов вовлечено в процесс продажи от генерации Лида до получения закрывающих документов? Ну, например: – лидогенерацию кто осуществляет? Маркетинг? А маркетинг подотчетен РОПу? Или он подчиняется напрямую ГенДиру? Или, если пройти по всей воронке и посмотреть на все её этапы , то что происходит после первичных контактов продавца с клиентом? Формируется проектная группа, где есть Проектный менеджер? Ок. А он подчиняется РОПу? Или подчинён продавцам? Или у него есть свой,отдельный менеджмент? Сразу совет: Нарисуйте весь путь продажи, всю воронку. И напротив каждого этапа напишите - кто, какой отдел ответственный за этот этап сделки. Если везде ответственный РОП (или продавцы) – ситуация одна. А если есть несколько разных отделов – то с кого спрашивать за планы продаж, если продавцы не имеют 100% влияния на весь процесс продажи? С оветую сделать такой рисунок (приложение) В крайней левой колонке Отделы, которые принимают участие в продажах. В верхней горизонтальной полосе – перечень этапов продажи. В клетках ДА – обозначение, говорящее об ответственности именно этого отдела за конкретный этап. Есть этапы, где будут видны несколько клеток ДА. Это означает, что вовлечены несколько отделов в работу и нет явного ответственного за конкретный этап. В каждой компании именно с этого рисунка мне приходится начинать анализ ситуации. Следующий важный вопрос для понимания сути конфликта такой: А какого рода у вас продажи? Вы продаете тестируемые продукты, спрос на которые надо еще понять и большой статистики по продажам пока нет (а-ля Венчурный бизнес)? Или же вы продаете продукты, по которым доказан спрос, вы знаете рынок и всё прогнозируемо (Традиционный бизнес)? Совет: В венчурном бизнесе ГЛАВНЫМ и ЕДИНСТВЕННЫМ Ответственным за продажи должен быть МАРКЕТИНГ. Продавцы должны выполнять роль тестировщиков гипотез. В идеале их должно быть 2-3 человека. Протестировав 3-4 месяца продукт их можно переключать на другой продукт. В лучших практиках на таком принципе устроен отдел R&D (Research and Development) Только не надо давать функцию тестов продавцам из традиционного бизнеса. Ничего хорошего не получится. Просто получите спад их эффективности В традиционном же бизнесе ГЛАВНЫМ и ЕДИНСТВЕННЫМ Ответственным за продажи должен быть ОТДЕЛ ПРОДАЖ. А лиды пусть генерит специалист подотчетный РОПу. И тогда пусть РОП определяет что нужно для привлечения клиентов. Тогда всё становится проще и понятнее – с кого спрашивать. Если же все продукты совмещены - делайте микс-систему. Лидогенерация и маркетинг подчинены РОПу, а исследованиями пусть занимает сильно обособленный отдел R&D
