«Как создать отдел продаж с нуля: цели, найм и ошибки»

Привет! Это снова Данил, и я продолжаю делиться своим опытом в продажах. Сейчас я работаю в IT-аутстаффинге и создаю отдел продаж с нуля. Это уже не первый мой такой проект, и я решил рассказать, с чего начинаю и какие ошибки чаще всего допускают на старте.

Этап 1: Постановка целей

Первое, что я делаю, — это четко определяю, какие задачи должен решать отдел продаж. Например: Сколько лидов нужно в месяц? Какая средняя сделка? Какие KPI у менеджеров? Без целей команда будет работать впустую. (Проверено на горьком опыте.)

Этап 2: Найм команды

Здесь я всегда помню правило: «Лучше пусто, чем кое-кто». Я ищу людей, которые: Умеют слушать и слышать клиента. Не боятся возражений. Готовы учиться и расти. Совет: Проводи тестовые звонки на собеседовании. Это помогает сразу понять, как человек работает с возражениями. (Особенно если он начинает ответ со слов «Ну, это, как бы...».)

Ошибки, которые я допустил в прошлом: 1️⃣ Нанимал «на скорую руку». Результат: через месяц увольнение "одним днем", инициатор я. 2️⃣ Не ставил четких KPI. Результат: менеджеры не понимали, чего от них хотят и в каком направлении бежать в первую очередь.

Что ты думаешь? Как ты ставишь цели для своей команды? Какие ошибки допускал при найме?

P.S. В следующем посте расскажу, как обучать команду и настраивать процессы. Спойлер: это не так сложно, как кажется 😉