Как работать с возражениями о цене? Начинающих продавцов вгоняют в ступор слова клиента «дорого, буду думать». Крайне важно в данном случае не растеряться и перевести диалог в конструктивное русло.

Пример разговора:

1️⃣ Уточнение Правильно я понимаю, что финансовый вопрос для Вас важен? - Да!

2️⃣ Присоединение: Действительно, сейчас такое время, когда каждая копейка на счету. И вы, как человек, заботящийся об интересах компании, ищете наиболее выгодное предложение.

3️⃣ Аргументация: И с этой точки зрения наше предложение содержит для Вас ряд существенных преимуществ.

4️⃣ Предложение: Давайте детально рассмотрим все выгоды, которые получит Ваша компания.

Советы: 💡Будьте крайне осторожны со скидками. По моему мнению, этот инструмент больше не работает в b2b. Скидки стали обычным делом и предоставляются направо и налево. Есть вероятность обратного эффекта - вы потеряете ценность продукта, а следом и доверие клиента.

💡Выясните у клиента, что именно ему кажется дорогим: доставка, стоимость товаров, конкретная строка в счёте. Уточняя детали будьте готовы к тому, что отказ клиента может быть связан не с ценой, а, например, с непониманием преимуществ продукта.

💡Плавно попытайтесь вернуться к предыдущему этапу «Презентация», но помните, что повторение тех же УТП, преимуществ и т.д. может привести к провалу сделки. При повторной презентации нужно учесть все недочёты. В этом вам поможет информация, которую вы выяснили у клиента.

Сейчас я радуюсь, если слышу такие слова от клиентов. Это помогает мне получить фидбек о презентации и доработать её, а также дать клиенту по-настоящему выгодное предложение. 🧠