Про образы и сравнения в продажах

В продажах, в том числе, на этапе повторных сделок, используется множество метафор, которые помогают образно объяснить процессы, стратегии и роли в этой сфере. Так проще кратко и емко дать понять суть деятельности или понятия.

Вот некоторые из них: 1. Военные метафоры «Фронт продаж» – процесс активного взаимодействия с клиентами, как на передовой в бою. «Захват рынка» – стратегия по привлечению новых клиентов и вытеснению конкурентов. «Генерал продаж» – опытный руководитель отдела продаж. «Артподготовка» – подготовка почвы для продаж (например, маркетинговые кампании перед запуском продукта).

2. Охотничьи метафоры «Охотник за клиентами», он же хантер – продавец, который активно ищет новых клиентов (в отличие от «фермера»). «Выслеживание клиента» – процесс поиска и анализа потенциальных покупателей. «Холодная охота» – агрессивный поиск клиентов с холодными звонками и email-рассылками. «Загонная охота» – стратегия, когда клиенту создаются условия, при которых он сам приходит за покупкой.

3. Фермерские и огородные метафоры «Фермер в продажах» – продавец, который ухаживает за существующими клиентами, выстраивает долгосрочные отношения. «Выращивание клиента» – постепенное развитие отношений с клиентом, ведущее к сделке. «Сбор урожая» – момент, когда усилия по работе с клиентами начинают приносить плоды в виде сделок.«Дойная корова» – проект, который дает устойчивые регулярные продажи. Этот термин – из матрицы БКГ, инструмента для стратегического анализа и планирования в маркетинге.

4. Рыболовные метафоры «Закидывание сети» – массовая рассылка или рекламная кампания для привлечения клиентов. «Ловля крупной рыбы» – привлечение очень важного, крупного клиента. «Наживка для клиента» – специальное предложение, скидка или подарок, мотивирующий клиента на покупку.

5. Спортивные метафоры «Игра в долгу» – стратегия долгосрочных отношений с клиентами. «Гонка за сделкой» – конкуренция среди продавцов или компаний за одного клиента. «Матч-пойнт» – финальная стадия сделки, когда нужно сделать последний шаг. «Бросок на удачу» – попытка закрыть сделку без достаточной подготовки.

6. Медицинские метафоры «Диагностика потребностей клиента» – анализ проблем клиента перед предложением решения. «Болевая точка» – ключевая проблема клиента, которую можно решить с помощью продукта. «Рецепт продаж» – стратегия или набор инструментов, необходимых для успешной сделки.

7. Театральные и кино метафоры «Шоу начинается» – старт важной презентации или переговоров. «Главная роль» – ключевой продавец или продукт, который определяет успех сделки. «Сценарий продаж» – заранее подготовленный алгоритм работы с клиентом.

8. Пищевые метафоры «Теплый хлеб» – продукт, который продается легко и быстро. Тут же бывают «горячие пирожки». «Горячий клиент» – клиент, готовый к покупке. Безусловно, это не имеет отношения к температуре самого клиента, и как правило, этот образ основан на самоощущении менеджера по продажам. «Остывший лид» – клиент, который потерял интерес. «Подогрев клиента» – работа с клиентом, чтобы довести его до покупки.

9. Магические и фэнтези метафоры «Некромант в продажах» – продавец, который умеет возвращать к жизни «мертвые» лиды. Супер спорное для меня сравнение, не завидую тем, кому досталась роль воскрешать мертвых. «Заклинание убеждения» – техника, которая помогает убедить клиента купить. «Чары скидки» – эффект, когда скидка делает покупку привлекательной. А какие метафоры знаете вы?

@bizservis