✉️ 📞 ✉️ Пятый принцип Бойцовского клуба Apollo: cделай 8 касаний, чтобы назначить встречу

Специалисты RAIN Group сделали такой вывод, проведя опрос 489 outbound сейлов и 488 продавцов. Текст на статью: https://www.rainsalestraining.com/blog/how-many-touches-does-it-take-to-make-a-sale

Я начал писать этот пост две недели назад (опять, ага). Смотрю на сиквенс на картинке и понимаю, что посмотрев на него две недели назад, я попал в лабиринт минотавра.

Проблема Сам по себе сиквенс ничего сложного не представляет. Позвонил-написал, написал-позвонил. Этакий "COMBO Prospecting" (есть у меня такая книга, но суть её я уже написал) Давайте посмотрим, в каком случае работают сиквенсы, как они есть:

• LE (Large Enterprise) сегмент с огромными чеками. Это полезно? В таком упрощенном виде - нет, потому что работа с LE требует индивидуального подхода. Аккаунт менеджер находится постоянно на заказчике и продвижение по сделке происходит в соответствии клоузинг планом, который также может быть скорректирован на очередном форкасте.
• SMB (Small & Medium Business) сегмент со средними и небольшими чеками, кажется, хорошо подходит, но четкое исполнение каждого шага очень трудно менеджерить. Ведь генерацией лидов, как правило, занимаются не самые опытные и мотивированные коллеги.

Не смотря на эти причины сиквенсы имеют место быть, когда есть автоматизация. Но будет ли автоматизация сиквенсов полезна в LE?

Давайте посмотрим на рисерч Мне повезло получить интересное исследование из первых рук на тему: "Enhancing B2B sales through digital transformation: Insights into effective sales enablement", 2025г Авторы исследования провели 26 интервью с руководителями отделов продаж, маркетологами, CEO и так далее в области B2B IT продаж, чтобы выяснить, как диджитал трансформация меняет продажи. TLDR, в исследовании оказался сильный перекос в сторону LE сегмента. Хотя среди респондентов и были представители маленьких компаний (40-100 человек), речи про автоматизацию сиквенсов не было. Это может значить, что в области LE сиквенсы не особо применяются (это моя гипотеза на текущий момент). Откуда тогда LE берут лиды, спросите вы? Ответ короткий - inbound. Но это отдельная тема, я не буду в нее погружаться.

Разделим LE и SMB еще четче После книги Apollo я взял СПИН Продажи Нила Рэкхема (поставьте глазки, кто прочитал эту книгу). За двенадцатилетнее исследование Рэкхем понял, что разница в сделках с крупным и небольшим чеком колоссальна. Весь его СПИН держится на этом тезисе.

Чем уникален SMB? Массовостью, которая обуславливает подход к холодному outreach. Многие компании мы не знаем. Компании появляются и исчезают. Они исчисляются тысячами. По ним очень сложно находить информацию. Они делятся на индустрии и иногда очень мелкие микровертикали. Учитывая вышесказанное, автоматизированный outreach становится идеальным инструментов для лидогенерации.

Основной вывод и цель поста Я прожил эти две недели в лютой фрустрации и FOMO. Почему? Попробуйте зайти на Linkedin и попасть в ленту, где присутствуют посты от ColdIQ. Архитектуры, которые они рисуют просто сносят мозг (приложил вам одну картинку). Целью моего поста было определить место современному архитектурному аутричу.

Его нужно применять, если:

• Вам не хватает inbound лидов
• У вас ограниченное количество SDR (ребят, которые генерят лиды)
• Вы работаете в SMB

Про исследование RAIN Group: Я не буду сейчас его челленджить, вы можете сами с ним ознакомиться. В приложении есть PDF с интересными инсайтами. Но скажу одно, что к цифрам надо относиться очень аккуратно. Как и в любом сейлз исследовании, нужно понимать средние чеки сейлов, индустрии и так далее.

Вопрос: Кто уже использует средства автоматизации и персонализации аутрича, такие как Apollo, Lusha, Clay и другие? Поделитесь своим мнением по теме.