Как люди на самом деле принимают решение о покупке?

Часто кажется, что люди выбирают товары, исходя из цены, качества или бренда. Но на самом деле они покупают не сам продукт, а решение своей проблемы.

✅Есть методика Jobs To Be Done (JTBD), которая объясняет, как именно люди принимают решения о покупке.

Продукты «нанимают» для выполнения задачи

Когда человек покупает дрель, он не хочет саму дрель – он хочет дырку в стене.

☕Когда человек берет кофе на вынос, он может делать это не ради вкуса, а потому что:

Хочет проснуться и взбодриться

Хочется почувствовать себя активным и продуктивным

Люди «нанимают» продукт, чтобы он помог им в какой-то ситуации. Если понять, какую задачу клиент пытается решить, можно продавать эффективнее.

❔Как использовать JTBD в продажах

1. Разобраться, какая реальная задача стоит за покупкой

2. Выявить, что испытывает клиент до, во время и после покупки

3. Показать, как твой продукт лучше решает проблему, чем альтернатива

Когда бизнес понимает, зачем на самом деле люди покупают его продукт, продажи выходят на новый уровень.

Nutrikhin Life