Alexey Reves пишет:

Непростая ситуация… Ты заходишь в переговорную комнату: на противоположной стороне большого стола — представители крупного агентства. У них известное имя, огромный портфель клиентов и команда из сотни человек. А ты один! 🥶

Клиент смотрит на тебя и задаёт классический вопрос: –«Почему мы должны работать с вами, а не с ними?»

Ты мог бы начать говорить про опыт, про проекты, про качество работы. Но это было бы ошибкой.

Вместо этого ты улыбаешься и говоришь: –«Если вам нужно просто стандартное решение, берите их. Они хороши в этом.» Пауза. Клиент смотрит на тебя с интересом.

Ты продолжаешь: –«Но если вам нужно что-то по-настоящему индивидуальное, вы хотите, чтобы я был в проекте не одним из десяти подрядчиков, а тем, кто глубоко погрузится в вашу задачу — тогда вам нужен я…»

В этот момент клиент уже не сравнивает тебя с корпорацией. Он выбирает между безликим процессом и личным подходом.

✨В переговорах важно не то, что ты продаёшь, а как ты формируешь выбор клиента.

✨Как маленькие компании выигрывают у гигантов? Как сделать так, чтобы клиент сам понял, что ты — единственный правильный вариант?

Сегодня об этом в новом посте: