Кейс. Как мы попали в ЖОПУ и выбрались из неё с помощью ЖОПЫ за 3 месяца

Введение: Как к нам пришла ЖОПА?

Предыстория: К нам обратился производитель чемоданов, который продавал свою продукцию на Ozon. Запуск проекта состоялся в декабре 2023 года. Главные УТП бренда:

Уникальный дизайн от Никоса Сафронова,

Участие в проектах Роскосмоса,

Легкая замена сломанных деталей с гарантией.

На входе:

Оборот: 4,7 млн руб./мес,

Продажи: 25 чемоданов/день,

Прибыль: 50 руб./чемодан.

Результат:

Рост суммы заказов x1,6,

Прибыль с 57 тыс. руб. до 833 тыс. руб. в месяц

Во время аудита мы погрузились в проект и увидели источники ЖОПЫ:

Товары добавлялись в акции "по ощущениям".

Реклама была запущена разово, но не управлялась.

Никто не знал, какие товары реально приносят прибыль.

Отсутствовала единая стратегия.

Мы сразу поняли, что это ЖОПА. И нужна Жесткая Оптимизация Продаж и Аналитики

Как мы вышли из ЖОПЫ с помощью ЖОПЫ?

Решения:

Разработали юнит-экономику с привязкой к контент-воронке. Что показывало, на какие точки роста ориентироваться в текущее время по каждому товару.

Внедрили приоритезацию по каждому товару, чтобы не распыляться на весь ассортимент (работали по принципу Парето 20/80)

Поделили ассортимент на зоны проработки:

Вывод неликвида,

Корректировка цен и рекламы,

Оптимизация контента и SEO.

Организовали системную работу с ценами:

Динамическое ценообразование (ежедневное обновление ТОПов, еженедельное по всей линейке).

Запустили медийную рекламную кампанию с 700% ROMI. (Довольно высокий ROMI для Ozon)

Автоматизировали мониторинг остатков и прогнозирование продаж.

Ввели регулярную отчетность и контроль ключевых метрик.

Таблица юнит-экономики с привязкой к воронке, остаткам и другим ключевым метрикам

Таблица еженедельного мониторинга ключевых показателей эффективности магазина

Трудности на пути:

Отсутствие понимания способов продвижения.

Для селлера основным каналом продаж был опт. Пришлось внедряться и формировать в продукт с нуля для B2C

Решение: обучение команды продукту, аналитика эффективности каждого инструмента для понимания продукта.

Слабая включенность собственника.

Селлер не верил в успех на маркетплейсах, поэтому не фокусировал свое внимание на наших работах и задачах, повисших на нем. Что тормозило наши процессы, от которых зависел результат.

Решение: быстрые первые результаты → вовлечение собственника в процессы.

Непрогнозируемые остатки из-за мультиканальных продаж.

Заранее неизвестно, сколько останется конкретного товара на следующий день. По оптовым каналам могло продаваться от 10 до 1 000 товаров в день

Решение: автоматическая ежедневная работа с ценами по остаткам, чтобы не уходить в аут-оф-сток.

Итог: Мы вытащили проект из ЖОПЫ!

Результаты (еще раз):

Оборот x1,6

450 руб./чемодан прибыли, вместо

Общая прибыль выросла с 57 до 833 тыс. руб./мес

Бонус: клиент передал управление магазинами на Wildberries и Яндекс.Маркет.

Вывод: Какая бы ЖОПА не пришла, главное - правильный подход

Индивидуальный подход, аналитика, автоматизация и постоянный контакт с партнёром помогли достичь результата. Открытость клиента к изменениям и включенность менеджера по заказам сыграли ключевую роль.

Хотите, чтобы и ваш бизнес выбрался из ЖОПЫ? Несите вашу ЖОПУ к нам! 😆