​​Когда наступает ZOPA

Просто супер кликбейтный заголовок. На самом деле, эта замечательная аббревиатура, которая неизменно вызывает первобытную радость, как только появляется на экране, напрямую относится к переговорным историям и не имеет вообще никакого негативного значения.

ZOPA — Zone of Possible Agreement — это область (диапазон) переговоров, в которой стороны пытаются найти общий язык. Независимо от того, сколько времени было потрачено на переговоры, соглашение никогда не может быть достигнуто за пределами зоны возможного согласия.

Если проще - это зона пересечения интересов. У каждой стороны есть минимум и максимум, на который она может согласиться (вот и диапазон). Когда во время переговоров они пересекаются - все огонь! Вопрос только в том, насколько больше или меньше каждая сторона получит.

Чем больше площадь пересечения, тем, очевидно, всем проще. А вот если диапазон, в котором каждая сторона готова двигаться, откровенно мал — начинаются проблемы. Но самый капец — это когда помимо попыток получить чисто бизнесовый результат включается "Я" участников. Тут начинается настоящий цирк: люди пытаются отжать по максимуму, вообще игнорируя интересы другой стороны. Их визави сначала пытаются рационализировать (цифры, аргументы), а потом закусывают удила и сами начинают подливать масла в огонь.

В итоге, зона соглашения или становится супер маленькой, или вообще пропадает. Результаты, обычно, плачевные для всех сторон. У меня были случаи, когда поставщики теряли бизнес из-за того, что без подготовки и нормальной цифровой аргументации, а главное, без попытки нащупать наш диапазон согласия топили за свое. Не всегда понятно, с чем это сопряжено: то ли ошибочная бизнес-чуйка, которая подсказывает не то, то ли жадность, то ли просто амбиции (ага, сейчас меня кто-то отожмёт). Но конец немного предсказуем.

В нормальных переговорах (и надо смотреть на переговоры шире: общение с менеджментом, подчинённым или соседним отделом — тоже переговоры) задача сторон как раз найти эту самую ZOPA. Мне лично сильно помогают такие простые вещи, как:

1. Анализ рынка, поставщика, цифр, сценариев, понимание, что оппоненту нужно; Чем лучше ты подготовлен, чем глубже знаешь своего оппонента и чем больше ты продумал реакцию и контрреакцию на аргументы — тем выше шанс договориться; 2. Не поддавайся на провокации. Из опыта: один из поставщиков прямо включил эмоции, говорил про партнёрство и что оно вообще не там. Соблазн начать себя бить в грудь и доказывать обратное — велик. По факту всё это превращается в балаган, который помогает только испортить отношения. Конструктива ноль; 3. Ходите по кругу? Припаркуй. Так бывает, что даже при сильных аргументах человек, сидящий напротив, не готов сразу с ними согласиться. Часто начинается парирование и обмен встречными мыслями. Иногда дополнительное аргументированное давление поможет (это надо почувствовать), но если начинаешь толочь воду в ступе — лучше дать время (пару дней или неделю) свыкнуться с этими аргументами. Человек должен чувствовать, что это решение его, а не припёртого к стенке.

Способов найти ZOPA очень много. Целые книги про это пишут. Мой главный посыл в том, что хуже всего в поиске зоны соглашения нам "помогают" эмоции. Если бы все могли их выключить — было бы проще.