Вопрос «Сколько тратить на маркетинг?» — один из самых популярных. И, что уж скрывать, самый частый способ расчёта — по наитию. Кто-то берёт процент от оборота, кто-то смотрит на конкурентов, а кто-то просто выделяет «сколько не жалко». Но есть три метода, которые помогут подойти к этому вопросу более осознанно.

Процент от выручки – самый простой метод. Вы просто выделяете фиксированный процент от оборота:

Малый бизнес, B2B: 2–10% Средний бизнес, e-commerce: 5–15% B2C, розница, FMCG: 10–20% Стартапы, агрессивный рост: 30–50%

Метод удобный, но не учитывает эффективность. Если маркетинг работает плохо, то хоть 50% бюджета влей — толку не будет.

CAC и LTV – расчёт окупаемости CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента. Считается так: CAC = маркетинговые затраты / количество новых клиентов. Если вы потратили 500 000 ₽ и получили 100 клиентов, то CAC = 5000 ₽.

LTV (Lifetime Value) – сколько клиент приносит денег за всё время взаимодействия: LTV = средний чек × число покупок × маржинальность. Если средний чек 5000 ₽, клиент делает 5 покупок в год, а маржинальность 30%, то LTV = 7500 ₽.

Ориентир: CAC должен быть ≤30–40% от LTV, иначе бизнес будет работать в минус.

Расчёт бюджета на основе бизнес-целей Если хотите вырасти на 20% в год, бюджет можно посчитать так: Маркетинговый бюджет = (желаемая доп. выручка × средний CAC) / конверсия. Допустим, цель – увеличить выручку на 1 000 000 ₽ в месяц. Средний чек 10 000 ₽, конверсия 5%, CAC 3000 ₽.

Нужно 100 новых клиентов (1 000 000 / 10 000) Чтобы привлечь 100 клиентов при конверсии 5%, требуется 2000 лидов (100 / 0,05) Бюджет: 2000 × 3000 = 6 000 000 ₽.

Способ подходит для тех, кто точно знает свою воронку продаж.

Какой метод выбрать? ✏️ Если бизнес стабилен – % от оборота. ✏️ Если важна окупаемость – CAC и LTV. ✏️ Если нужен агрессивный рост – расчёт по бизнес-целям.

Лучший вариант – комбинировать. А вы каким способом считаете маркетинговый бюджет?