Как квалифицировать лиды при продаже B2B продуктов?

Критерии квалифицированного лида: ✅ У него есть полномочия на принятие решения о покупке ✅ У него есть бюджет ✅ Он не связан договоренностями с конкурентом ✅ Для него актуальны болевые точки, которые закрывает ваш продукт ✅ Вас устраивают его сроки по принятию решения и внедрению продукта ✅ Вас устраивает размер компании и тип бизнеса этого потенциального клиента ✅ Лид идет на контакт

Критерии неквалифицированного лида 👇

⛔️ Лид не заинтересован в вашем продукте. Он игнорирует ваши попытки выйти на связь, избегает отвечать на вопросы о его потребностях или напрямую говорит, что ваше предложение ему неинтересно.

⛔️ Лид не входит в ваш целевой рынок. Если потенциальный клиент находится за пределами вашего целевого рынка, вероятность, что он станет действующим клиентом, невысока. Скорее всего, для него будут неактуальны те боли, которые закрывает ваш продукт — и нет никакого смысла продавать его ему.

⛔️ Стоимость вашего решения превышает бюджет компании. Лучше всего сразу проговорить финансовые возможности потенциальных клиентов. Если вы понимаете, что лид не может позволить себе ваш продукт, не стоит активно его продвигать, чтобы избежать разочарования. С другой стороны, финансовая ситуация клиента всегда может измениться, так что, не теряйте контакта с такими лидами.

⛔️ Лид сейчас не готов к покупке. Если клиент заинтересовался вашим продуктом, но пока не готов его купить, можно постепенно прогревать его — повышать его квалификацию, пока он не созреет. Например, вы можете отправлять ему полезную информацию по продукту и регулярно выходить на связь.