Кто такой SDR и зачем он нужен?
При изучении темы аутрича мне все чаще стал попадаться термин SDR. На HH также вижу вакансии от IT-компаний с такой позицией. Давайте разберемся кто это. Спойлер, по-русски его зовут лидоруб.
SDR (Sales Development Representative) – это специалист, который ищет и квалифицирует потенциальных клиентов, а затем передает их в отдел продаж.
Чем занимается SDR? 1️⃣ Поиск клиентов — Использует email-аутрич, холодные звонки, соцсети и мессенджеры, анализирует базы. — Находит компании и ЛПР, которым может быть интересен продукт.
2️⃣ Первый контакт — Пишет персонализированные письма и сообщения. — Выясняет, есть ли у клиента интерес и потребность.
3️⃣ Квалификация лидов — Спрашивает квалифицирующие вопросы и отсекает нецелевых лидов
4️⃣ Передача в продажу — Отдает лиды продавцу (Account Executive, AE, почти по-русски – хантер), который ведет их дальше.
Чем SDR отличается от продавца? — SDR ищет и фильтрует лидов, но не продает. — Менеджер по продажам берет лида и доводит до сделки.
Где SDR нужен? — В B2B, где сделки сложные и требуют подготовки. — В дорогих продуктах и услугах, где нужен индивидуальный подход. — В исходящих-продажах, где клиентов привлекают через аутрич и звонки.
