Механики Account-Based Marketing в социальных сетях

Account-Based Marketing (ABM) – это подход, при котором работа идет не на широкую аудиторию потенциальных клиентов, а точечно, с конкретными целевыми компаниями, подстраивая маркетинговые активности под каждую из них.

Мы в агентстве ModumUp много делаем для клиентов в этом направлении, поэтому хочу поделиться нашим опытом.

Так как основной принцип ABM – это работа со списком целевых компаний и персонализированное общение с целевыми топ-менеджерами, то для ABM мы используем LinkedIn. Почему именно эта социальная сеть:

• с помощью LinkedIn Sales Navigator можно точечно найти целевые должности в конкретных компаниях из списка клиента

• можно собрать информацию о человеке вручную или с помощью AI для подготовки персонализированного сообщения

• можно взаимодействовать с потенциальным клиентом: лайкать и комментировать посты decision makers, подтверждать их навыки

• можно публиковать релевантный контент, делать в постах отсылки к успехам целевой компании и тегать целевого топ-менеджера в посте. Или вместо комментирования поста целевого топ-менеджера, можно опубликовать отдельный пост со своим мнением по теме в своем профиле и тегнуть этого decision maker в посте

Все эти активности входят в подход Social Selling – развитие личного профиля в социальных сетях для привлечения клиентов и партнеров. Для успешного ABM важно делать как можно больше касаний с потенциальным клиентом, работать со всеми членами покупательского комитета, особенно если речь идет о крупных компаниях, где много стейкхолдеров.

Поэтому **к Social Selling для увеличения количества касаний можно также добавить следующие механики:

1. Проводить вебинары в формате LinkedIn Live**

Это прямые эфиры в LinkedIn, которые можно проводить как с личной, так и с корпоративной страницы. Мы обычно проводим с корпоративной страницы, потому что тогда есть возможность подключить регистрационную форму и собирать email-базу целевой аудитории, что дает возможность прорабатывать эту аудиторию также и через email-рассылку.

Так как мы говорим про LinkedIn Live ивенты в рамках ABM, то важно приглашать на ваши вебинары людей из целевых компаний. Но я бы рекомендовала не ограничиваться только целевыми топ-менеджерами, а также приглашать и рядовых сотрудников из целевых направлений, потому что они могут стать вашими адвокатами внутри компании и продвигать ваш продукт/услугу покупательскому комитету.

2. Запускать таргетированную рекламу в LinkedIn

Для того, чтобы чаще мелкать перед глазами ваших целевых компаний, вы можете запустить таргетированную рекламу на ту же целевую аудиторию, которую добавляете в ваш личный профиль. Это поможет повысить узнаваемость вашего бренда/продукта среди потенциальных клиентов, и тогда представители покупательского комитета отнесутся к вашему сообщению в личных переписках или к вашему комментарию под их постом более внимательно и лояльно. Также это может помочь повысить процент принятых заявок на коннект, т.к. человек сначала увидит у себя в ленте ваш пост, который вы продвигаете через рекламу в LinkedIn, затем увидит вашу заявку на коннект, и тогда наиболее вероятно одобрит вашу заявку.

3. Развивать комьюнити

Вы можете создать закрытое профессиональное сообщество в LinkedIn-группе/чате или в каком-то мессенджере, куда вы будете приглашать собранную в вашем профиле целевую аудиторию для ABM. Конечно, для развития комьюнити важно не просто добавить участников, но и регулярно вовлекать их: организовывать групповые встречи, делиться полезной информацией, создавать возможности для нетворкинга, аккуратно рассказывать о ваших мероприятиях и кейсах – то есть выстраивать доверие, обучать, давать ценность и показывать вашу экспертизу. Со временем это поможет сконвертировать участников в клиентов.

Все эти механики в совокупности помогут вам постепенно выстроить отношения с представителями покупательского комитета крупных целевых компаний, которым вы не можете продать через холодный аутрич и обзвоны.

А вы используете ABM? Как он работает у вас?