🎬 Product Market Fit (PMF) - наиболее важный фактор для успеха в Sales? 🎬

Шестой и финальный с моей стороны принцип Бойцовского клуба Apollo: если ты продаешь то, что никому не нужно, не важно, какую тактику или стратегию ты используешь. PMF - наиболее критичный фактор для успеха в продажах. Цитата: "The honest truth is, if you’re selling something nobody wants, it doesn’t matter what tactics or strategies you use. Having product-market fit is the single most important factor in succeeding with sales." Давайте разберем этот тезис: Я начал с того, что попытался понять, как часто стартапы закрываются по причине отсутствия Product Market Fit (так называемый Startup Failure Rate). Я бы привел сюда цифры, но если честно, я так и не понял, как это считается и какому источнику действительно можно верить. Статей на эту тему очень много. Почему? Ну потому что показав процентики, потом вас начинают учить, как делать PMF. А там, где можно научить, можно заработать, а там где можно заработать, нужно написать статеечку. Ну и понеслась, 100 страниц про одно и то же от инфоцыган.

Startup Failure Rate В общем и целом, стартапов, которые закрываются в первый год очень много. Из них закрытие по причине слабого PMF или No Market Need от 42% до 63% разным источникам. Не хочу спекулировать на цифрах, которые не понимаю, поэтому приношу извинения за такой "жирный штрих". Окей, проблема PMF существует, но давайте еще раз посмотрим на тезис Apollo: "Having product-market fit is the single most important factor in succeeding with sales". Здесь я выделяю фразу "succeeding with sales"

Давайте разделим понятие "Succeeding with sales" и "Having product-market fit" Другими словами, то, что является успехом сейла можно определять по разному, в зависимости от ситуации. И если в текущий момент основная цель компании в поиске якорного клиента, то именно это и будет считаться успехом, если в конечном итоге цель компании - найти PMF. Я хочу подчеркнуть мысль, что работать сейлом в компании, где слабый или вообще никакой PMF, это не Dead end. Просто надо осознавать зрелость PMF и применять соответствующие механики продаж.

Финальный PMF штрих переворачивает всю книгу с ног на голову 1. Первый принцип: Одноканальные продажи больше не работают. Клиенты сейчас в разных каналах. Хотите их достать? Будьте там, где они. Вопрос: в каком канале нужно быть, когда нет PMF? 2. Второй принцип: Продажи — это командная работа. Вопрос: если нет PMF, то влияет ли размер команды на результат? 3. Третий принцип: сосредоточься на 3%, которые покупают сейчас Вопрос: если нет PMF или он слабый, то как выявить эту 3%? 4. Четвертый принцип: Reply rate может быть и 1%. Забей и просто пиши второе письмо Вопрос: какой reply rate будет считаться нормальным, когда у тебя нет продукта, который бьет в сердце клиента? 5. Пятый принцип: Сделай минимум 5 касаний, а лучше 8 Вопрос: сколько касаний надо сделать без PMF?

Продажи нельзя обобщать 1. То, что работает для маленьких чеков, не будет работать для больших (это я обосную позже, на примере книги СПИН продажи) 2. То, что работает с понятными (есть четкий PMF) продуктами, не будет также работать с технологиями без четкого PMF (проверено опытом) В рамках даже одной компании, которая что-то продает есть и большие, и маленькие клиенты чеки, есть продукты с четким PMF, а есть без. Всё это требует отдельного внимания и процессов. И весь прикол в том, что когда мы осознанно не различаем эти моменты, то сталкиваемся с тем, что не понимаем, почему одна цепочка дает 0.1% Reply Rate, а другая 10%. Почему успешный сейл может закатывать одни сделки и совершенно по-дурацки ведет себя в других.

Поэтому когда спрашивают: "какой у вас reply rate?", я отвечаю: "зависит от..."

P.S. Закрывая обзор на книгу Apollo, я сделал лонгрид со всеми постами по этой теме: https://vc.ru/marketing/1833910-apollo-6-principov-boicovskogo-kluba-dlya-b2b-sales