Опытные и прожжённые довольно близко поняли, что случилось в этом кейсе, но он на то и кейс, чтобы разобрать его подробно.
Поехали!
Что сказал директор: — Коллеги! Нам надо распродать склад и закрыть план продаж! В принципе, под крупные заказы я готов давать скидку до 45%. По согласованию со мной. Какие заказы крупные? Не знаю, приносите пока ваши предложения, там посмотрим. Что сказали экономист с бухгалтером: — Коллеги, учитывая это, это и вот это (100500 ссылок на письма и разъяснения налоговой, минфина, судебных обзоров и т.п.), мы такое будем передавать в оплату только по служебной записке с личной визой директора.
Что услышали менеджеры: — Хой, парни, у нас тут мегараспродажа склада с дисконтом 50%! Быстро все на телефоны, и без сделок не приходите!
Сразу после совещания менеджеры сели на телефоны с мессенджерами, и понеслись стучать в мозги клиентам "Срочна-срочна-срочна, только пока товары есть на складе!!!!!1111"
В 9.00 следующего дня у каждого менеджера под визу директора уже была заготовлена стопка служебок.
А директор к 9.00 почти никогда не приходил. Во-первых, он ещё в нескольких местах был директор и учредитель, и там у него тоже обязательства. Во-вторых, это был прокачанный практик чайка-менеджмента, не привыкший подстраиваться под команду, а совсем даже наоборот.
"Чайка-менеджмент" — это, например, когда руководитель влетает в офис в удобное ему время, и максимум через паузу в "налить кофе" начинает дергать сотрудников к себе на беседу рандомной длительности, в случайном порядке, по заранее неизвестным вопросам. Совершенно при этом не сообразуясь с их планами и текущими активностями — он же главный тут, что может быть важнее и приоритетнее?
То есть налетел, покурлыкал, пометался, устроил сумбур и хаос, и довольный с умным видом улетел дальше — поруководил же.
Через какое-то количество пропущенных и непрочитанных шеф добрался, помариновал всех, потом рассмотрел, и всех развернул за недостаточно крупные заказы. Целевых планок по-прежнему не обозначил, и умчал дальше, сказав "несите ещё".
За неделю в таком фреймворке продали около нуля.
На вторую неделю шеф приехал, и велел нести на подпись служебки "с самыми крупными" заказами. Подписал из них сколько-то по неясному принципу, сказал "хватит", и уехал на три дня.
ЭДО в компании нет, "окнуть" документы можно лично.
За вторую неделю продали тоже около нуля, потому что клиенты с прошлой недели счетов не дождались, остыли, и им стало уже не надо. А новым не могли выставить счета без визы шефа. А без конских скидок продавать никто даже не пытался, потому что см. выше "сказал-услышали".
С такой динамикой прошли оставшиеся до конца квартала недели. Продали от плана сколько-то процентов, остальное даже не шевельнулось.
Отдел продаж в итоге без премий, и виноват в этом был, естественно, директор, который не подписывал служебки на скидку сразу по вылету документа из принтера.
Все друг другом недовольны и ругаются.
Как надо было сделать?
Скажу сразу, однозначно верного и правильного варианта здесь не было, в силу специфики продукции. Но вот вариант, которые резко поднимал шансы:
1️⃣ Определить порог заказа, при котором реально готовы давать такую скидку. 2️⃣ Посмотреть по базам, кто брал на большие или близкие суммы (а такие были). 3️⃣ Плотно поработать с такими клиентами, предлагая плюшки типа отложенной отгрузки, расширенной гарантии, и т.п.
Да, тут тоже можно было не продать весь склад за отведенное время, но пристроить хотя бы половину было достаточно реально.
И да, если у поставленной задачи нет ни одного чёткого критерия, получается обычно вот так, или даже хуже.
P.S. Картинка к посту любезно предоставлена нейросетями Яндекса по запросу "Директор срывает план продаж"
