Всем привет! На связи Мария Цуркан

Я плохой маркетолог. И продажник плохой.

Мы получили запрос на обучение от крупной компании. Имя – ВОООООТ какое большое и известное. Бюджеты там наверняка такие же. Казалось бы, мое сердце должно начать биться чаще – но нет. Это уже признак номер один того, что со мной что-то не так.

Мне говорят: у нас много людей, мы очень крутые. Готовы начать прям вот сейчас. И дайте нам скидку. А я не даю скидку. Нет у нас скидок. Это признак номер два.

Говорят: Чтобы заключить с нами договор, нужно пройти все процедуры для тендера, получить аккредитацию. А если без тендера - вам нужно доказать свою уникальность – что мы нигде не можем получить аналогичную услугу, только у вас. А я не хочу никаких процедур проходить, в тендерах участвовать и тем более что-то доказывать. Это признак номер три.

Моя логика такая: 🔹цены мы не занижаем и не завышаем. Одинаково относимся ко всем. Поэтому скидок у нас нет. Мы годами работаем над созданием и улучшением программ. Лично, с учетом целей каждого студента даем обратную связь на каждую домашку. Откуда взяться скидкам? Нет скидок.

🔹мне нужно доказать свою уникальность? Серьезно? Так не пойдет. Если вы изучили рынок и приняли решение, что ваши сотрудники должны пройти обучение именно у нас, докажите сами, что нигде больше не можете такую услугу получить. Выполните все процедуры для тендера. Сделайте все, чтобы потратить бюджет именно на то, что решит вашу проблему (а не на то, что дешевле и по бумажкам соответствует непонятно чему). Потому что вся эта волокита займет кучу времени, которое я могла бы инвестировать в студентов, программы, саморазвитие, в конце концов. Я готова содействовать, принять участие, помочь в организации - но ни за что не буду брать это на себя полностью: есть более продуктивные способы потратить время.

🔹я должна начать суетиться только потому, что у вашей компании имя крутое? Неа. Это не повод. Задача интересная – повод. А имя в портфолио – круто, конечно, но имя без задачи - это пустое.

Я же говорю, что со мной что-то не так)

Но может, я и хороший продажник? Вот что я делаю с такими запросами:

– "Расскажите о ваших задачах? Наверняка у такой крупной компании и задачи в командах масштабные. Чем мы можем быть вам полезны?"

– "Мы приняли решение не тратить время на тендеры, у нас другой путь. Но если вы хотите работать именно с нами, мы поможем информацией и документами. Сделаем все, что в наших силах. Давайте вместе, в сотрудничестве найдем такой путь, чтобы все было законно и в соответствии с нужными обеим сторонам критериями?"

– "Кажется, в этот раз у нас не получится сотрудничество. Но я могу порекомендовать компании, которые профессиональны в этом вопросе". Кстати, порекомендовать даже конкурентов совсем не стыдно. Главное – рекомендовать действительно качественные товары и услуги. Это и нам веса добавляет.