Виды коммерческих предложений

Одна из самых больных тем у агентств — продажи.

Я много пишу про клиентский сервис, продажи и выявление потребности, но ни разу не писал про коммерческие предложения. А от них зависит очень многое. Тут интересный момент.

Когда я только начал карьеру в ТОП-2 агентстве РФ, там всегда КП было в виде презентации. Мне в голову не приходило, что можно иначе.

После анализа рынка агентств выяснилось: 1) Так делают далеко не все. Это был первый шок. 2) Когда я узнал, что КП на листке бумаги: “мы вам сделаем контекст, стоить будет столько-то” еще и продаются… Второй шок.

Когда шок прошел, был анализ ситуации с выводами по видам КП. Мы не берем в расчет большие тендеры, говорим про рядовые сделки.

Идея в том, что КП должно закрывать потребности клиента и должно быть верно презентовано.

ВИДЫ КП 1. КП на листочке ＋Готовится легко и быстро − Минусы: конверсия не ахти какая, нужно много лидов.

Подходит клиентам, которые слабо разбираются в теме и смотрят только на цену. Характерно (есть исключения) для клиентов с небольшими чеками. 🤩Пример Компромиссный вариант

Вы даете много информации (аудит, стратегию и т.п.), но не оформляете в презентацию. ＋Можно продать на больший чек ＋Сэкономить время на оформлении.

*Важно предупредить клиента, что он получит быстро и насыщенно, но без красоты.

Работает прекрасно, если общаетесь напрямую с ЛПР и ему горит принятие решения и уже есть высокий уровень доверия.* 🤩Пример тоже показываю по ссылке.

2. Презентация

Неизменная классика для меня. ＋Красивое, насыщенное смыслами оформление ＋Структурно ＋Подходит большинству клиентов ＋Также подойдет, если вы общаетесь с маркетологом, а он потом покажет предложение директору.

− Требует существенное время на оформление.

🤩Посмотрите на пример и сами поймете, о чем я говорю.

3. Калькулятор

Тут не совсем КП в привычном виде. Суть в том, что вы на созвоне с клиентом составляете стратегию, бенчмарк, медиаплан прямо в моменте разговора.

＋Подходит, если вы не успели создать нужный уровень доверия ＋В таком случае клиент сразу видит экспертность ＋А вы сразу на цифрах показываете что, как, зачем и откуда вытекает, на какие цифры и как можно повлиять.

🤩Пример калькулятора. Сделайте копию документа и сможете поиграться ;)

Это основные виды. Какой из них применять и когда — ваше решение, я постарался максимально подробно показать какой и когда нужно брать. Расскажите в комментариях, какими вы пользуетесь?