Часть 3. Воронка AARRR и сбор экшн плана Привет из спячки!

В прошлом посте мы собирали задачки по матрице 4P. По факту определяли векторы развития, куда нам стоит бежать и какими способами. В этот раз эти векторы мы начинаем кристоллизовать на стратегию как бежать.

Тут нам поможет воронка: A — Acquisition A — Activation R — Retention R — Referral R — Revenue

➡️ Acquisition — Привлечение лидов. Формируем первый срез из прошлой таблички из ячеек Promotion и Place. Конкретизируем в большие задачки. Нам важно тут разогнать мозги и нагенерить способы лидогенерации.

Например: • холодные продажи (это вытащили Promotion); • таргетные посты в Линкедине (вытащили из Place); • реклама в рейтингах (комбо); • написание кейс-стади; и т.д. Важно нарыть потенциально эффективные способы привлечения лидов на ваш продукт. ➡️ Activation — Активация лидов в продажи. Всё просто: генерим задачи, повышающие конверсию из лида в сделку.

Например: • прокачать КП; • собрать sales-kit; • придумать трипваер для быстрого входа; • собрать отзывы клиентов и показывать на продаже; и т.д.

➡️ Retention — Удержание текущих клиентов. Выписываем все посильные задачки, которые помогут удлинить жизнь клиентов с вами и усилить возвращаемость.

Например: • сбор бэклогов на развитие и поддержку в проектах; • заведение ритуалов по вовлечение в совместную работу; • улучшение сервиса и аккаунтинга; • прокачка качества производства; и т.д.

➡️ Referral — Рекомендасьоны, рефералки, САРАФАН. Развиваем сеть лояльных людей, которые будут готовы вас рекомендовать и распространять «доброе слово» о компании. Это могут быть не только клиенты, довольные работой, но и комьюнити вокруг компании.

Например: • партнёрские программы; • просить клиентов рекомендовать вас; • выступать на конфах; • делать свои митапы и расширять комьюнити вокруг себя; • и в том числе растить качество производства тоже, чтобы вас рекомендовали; и т.д.

➡️ Revenue — Доход и его максимизация. Собирай механизмы, которые могут повысить приток бабок и прибыли в компанию.

Например: • увеличить средний чек; • поднять ставки; • оптимизировать процессы и повысить маржинальность; • построить систему мотивации на маржу/апсейлы/выручку; и т.д.

~~~

У вас получился список здоровенных задач. Но они оформлены не очень хорошо, так как не измеримы. Теперь нужно их раскидать на Экшн план.

Action plan Берём наши задачки — проекты, и вытаскиваем из них ключевые результаты — метрики.

Например: • Acquisition-проект — Начать развивать SMM • Acquisition-метрика — 30 постов в ТГ + 40 картинок в Дрибл за Q1

Важный нюанс! AARRR не затрагивает поддерживающие-штуки: такие как Командные (HR) задачи, Бухгалтерию, Юридическое сопровождение, поэтому я для себя выделил обрамляющий всю воронку кокон S — Support.

Это задачи, которые надо сделать, чтобы у вас всё было хорошо с людьми и процессами: собрать карту компетенций, завести финансовое планирование, собрать орг-структуру и т.д. — оно напрямую не ведёт к развитию, но необходимо для качественного роста.

← Прошлый пост про матрицу 4P