Хочу поделиться одной мыслью, которая, как мне кажется, критически важна в инфобизе, да и вообще в любом бизнесе, где есть маркетинг и трафик.

В последнее время часто слышу от коллег и клиентов: «Вот, доходимость на вебинар упала», «Цена лида выросла», «CTR просел». И все так переживают, графики смотрят, воронки перепиливают. Как будто это главное.

А вот я смотрю на это немного по-другому. На самом деле, плевать на доходимость, цену лида и прочие красивые цифры, если в конце месяца мы не видим окупаемости. Вот вообще плевать.

Серьезно. Можно нагнать тысячу лидов по 50 рублей, сделать CTR 30% на креативах с котиками и добиться доходимости на вебинар в 50%. Ну и что? Если эти лиды не покупают, если вся воронка в ноль или в минус работает, какой толк от этих циферок? Красиво в отчетах выглядит? Может быть. Деньги где?

Для меня, как для практика, который уже лет 8 в этой теме крутится, есть только один показатель, который реально важен – это окупаемость трафика. Сколько денег вложил – сколько денег получил обратно, еще и сверху, желательно так х2, х3, а лучше и больше.

Вот простой пример из жизни. Сидим с клиентом, ниша – онлайн-образование, понятное дело. У них сейчас упор на вебинары. И вот они мне говорят: «Слушай, у нас тут беда! Доходимость на вебы упала с 40% до 25%! Катастрофа!». Я спрашиваю: «А окупаемость как?». Смотрят отчеты – окупаемость на месте. Ну то есть как и была х2, так и осталась х2.

И спрашивается – в чем проблема? Ну упала доходимость, ну и что? Может, трафик стал дешевле и мы больше льем, поэтому процент доходящих меньше. Может, тема вебинара чуть менее цепляет для более широкой аудитории. Миллион причин может быть. Главное, что деньги в кассе есть.

А бывает и наоборот. Вижу кампанию: цена лида – просто космос, доходимость на вебинар – как в лучшие времена, все показатели «зеленые». Но вот продаж нет. Вернее, продажи есть, но окупаемость - единица в лучшем случае.

И какой смысл в этих идеальных показателях, если проект денег не зарабатывает? Ноль.

Мой подход простой: меньше смотрим на всякую шелуху, больше – на итоговую окупаемость. Ищем связки, которые дают именно деньги, а не иллюзию успешного маркетинга. Тестируем, ломаем, собираем заново, но пока не выведем проект на стабильную и хорошую окупаемость – спокойно не уснем.

Иногда это значит, что цена лида будет чуть выше, чем нам хотелось бы видеть в табличке. Но если в конце дня мы видим, что каждый вложенный рубль приносит два-три обратно – значит, мы все делаем правильно.

Вот и все, собственно. Фокусируемся на главном – на деньгах для клиента. А метрики – это инструменты, а не самоцель.

Если у вас тоже цифры в рекламе красивые, а денег не видно – пишите, разберемся, что к чему. Может, именно окупаемость мы вам и настроим, а не циферки ради циферок.