Как выбрать РОПа и не ошибиться?
❓Клиент: У меня есть два кандидата на должность руководителя отдела продаж: Альберт и Ани. Альберт — наш топовый менеджер, он стабильно перевыполняет план. Ани тоже хороший продажник, но у нее результаты пониже. Я думаю, выбрать Альберта — он точно больше продаст. Что скажешь?
💡Консультант: Понимаю твою логику. Но давай разберемся, в чем разница между ролью менеджера по продажам и руководителя отдела продаж. Это две разные функции, требующие разных компетенций.
❓Клиент: Ну, Альберт же уже знает продукт и клиентов. Почему бы не назначить его? Он точно сможет показать команде, как продавать.
💡Консультант: Да, Альберт отлично справляется с продажами, но руководитель — это другая роль. Например, сможет ли он обучать новых менеджеров? Или анализировать данные, чтобы понять, как увеличить продажи всей команды, а не только свои? А Ани, как я понимаю, хорошо организует процессы, и коллеги к ней часто обращаются за помощью. Это важные качества для руководителя.
❓Клиент: Ну, допустим. Но как мне выбрать между ними? Альберт продает больше, а Ани лучше организует. Кто из них подойдет?
💡Консультант: Давай подойдем к этому системно. Я предлагаю провести для обоих кандидатов обучение по ключевым компетенциям руководителя: управление командой, стратегическое планирование, аналитика и лидерство. После обучения мы проведем оценку их навыков и посмотрим, кто лучше справится с ролью. Это поможет тебе сделать выбор не только на основе текущих продаж, но и с учетом их потенциала как руководителей.
❓Клиент: Звучит интересно, но нужно методологию расписывать, кейсы придумывать, надолго все затянется.
💡Консультант: В этом я помогу, ты же мне не просто за разговоры платишь. 💰
❓Клиент: Отлично. Давай проведем обучение и оценку. А как это будет выглядеть?
💡Консультант: Сначала мы проведем для Альберта и Ани интенсивный курс по ключевым навыкам руководителя: управление командой, постановка задачи сотруднику, анализ данных и лидерство. Закрепим выполнением домашнего задания Затем я предложу им выполнить несколько практических заданий через оценку компетенций:
✅Проанализировать текущее состояние отдела по SWOT анализу ✅Сформировать план мероприятий для выполнение фин. план ✅Провести тестовую встречу с сотрудником, для постановки задач
После этого, мы оценим их результаты сведем средний балл и обсудим, кто лучше справился. Это даст тебе четкое понимание, кто подходит на роль.
❓Клиент: Хорошо, давай так и сделаем
💡Консультант: Только обещай мне, что ты бросишь работать с клиентами самостоятельно, когда мы выберем РОПа !
❓Клиент: Нуу, давай в другой раз обсудим 👀
