Как раскачать холодные продажи?
❓Клиент: В отделе продаж работают опытные сотрудники. Их KPI включает два показателя: продажи по входящим заявкам и холодные продажи. Показатель по холодным продажам не выполняется. Как исправить ситуацию?
💡Консультант: Есть ли в отделе разделение по типам заявок? Или каждый сотрудник работает и с входящими, и с холодными заявками?
❓Клиент: Нет, в отделе мало сотрудников, чтобы разделять задачи.
💡Консультант: Понимаю, но я бы рекомендовал рассмотреть этот вариант. Оцените нагрузку на сотрудников. Например, если входящих заявок 100, и это нагрузка на одного человека, а вы распределяете их на троих, то менеджеры могут "расслабиться" на входящих заявках** и избегать активных продаж. Это одна из причин низких показателей по холодным продажам.
Давайте рассмотрим возможные решения:
✅Разделите сотрудников Одни работают с входящими заявками, другие — холодные продажи. При этом важно установить разные планы, KPI и систему мотивации для каждого направления. ✅Измените мотивацию: Например, менеджер не получит полную премию, если не выполнит план по холодным продажам. ✅Наймите нового сотрудника: Направьте его на холодные продажи. ✅Пересмотрите скрипты продаж: Убедитесь, что они подходят для вашей целевой аудитории и учитывают типичные возражения. ✅Проанализируйте рынок: Сформируйте базу данных под целевую аудиторию. ✅Автоматизируйте процессы: Используйте роботов для "подогрева" клиентов или сервисы автодозвона, чтобы исключить рутину. ✅Контролируйте KPI: Регулярно анализируйте результаты и корректируйте работу сотрудников.
❓Клиент: Мне нравится идея нанять нового сотрудника на холодные продажи. Но я боюсь, что менеджеры на "холоде" будут жаловаться, что им сложнее продавать, и захотят перейти на теплые заявки.
💡Консультант: Именно так. Поэтому важно разделить мотивацию и правильно установить планы. У менеджера по входящим продажам план должен быть выше, но процент за сделку — ниже. А у менеджера по холодным продажам должна быть возможность заработать больше, чтобы мотивировать его на активную работу.
