Строим любовь с отделом продаж: инструкция для маркетологов, которые больше не могут слышать, что у них холодные лиды 😡 Есть в компании страшное место, куда даже собственник бизнеса не решается заглянуть — это совместные планерки отделов маркетинга и продаж. На их фоне перестрелки банд в Чикаго в начале XX века выглядят вполне мирным мероприятием. Обычно причина всегда одна: маркетинг сфокусирован на лидах и их количестве, а продажи — на закрытых сделках. В итоге первые считают, что клиентов привели, а вторые уверены, что заявки недостаточно качественные и требуют лишней обработки.
В этом канале еще не было инструкций, но тема такая горячая, что разгоняет пульс любого маркетолога до сотни за 3 секунды, как спорткар. Поэтому на правах руководителя маркетинга, у которого не было ни одной ссоры с сейлзами за последние 4 года (а это срок!), делюсь своей формулой успеха.
1️⃣ Прорабатываем принятие. Осознайте: сейлзы не обязаны понимать, как работает маркетинг, их наняли для решения других задач. Это вы знаете, что потратили 4 часа на запуск кампании и чуть не умерли. А кто-то может думать и так: маркетолог за 10 минут что-то потыкал, насобирал в воронку ерунды и сидит блаженный, еще и огрызается. Это видение легко исправить, но учить сейлза маркетингу не надо: у нас общие цели, но разные задачи.
2️⃣ Становимся парламентерами. Вспомнили тот самый момент из «Пиратов Карибского моря»? Да, переговоры! Собираем отдел продаж на планерке в кружок и прям по пунктам рассказываем, чем занимаемся. Это формирует общее видение, помогает понять, что цели у отделов одни, и дает нужную прозрачность в процессах.
Вот мой топ-5 невероятных открытий, которые я сделала для сейлзов в разное время:
➡️ У маркетолога нет рубильника, который за секунду переключает лиды с холодных на горячие: очистка трафика — долгая работа.
➡️ Фрод будет всегда, но есть его допустимый процент. Поэтому на 100 лидов точно найдутся 10 бабуль, которые хотели картошку и вообще заявку не оставляли.
➡️ Нельзя убрать креатив, если сейлзу он не нравится. Креатив должен нравиться только вашей ЦА.
➡️ Мы обязаны тестировать гипотезы, потому что аудитории выгорают. И холодные лиды — низкая плата за новых и горячих, которых маркетинг найдет только в тестах.
➡️ Верим в цифры, а не в субъективное восприятие. Лучше всего о качестве лида расскажут SQL, CR в сделку и средний чек.
3️⃣ Даем высказаться. Этого достаточно в 99% случаев. Да, вежливо слушать чужие гениальные идеи (особенно если они не гениальные) очень тяжело. Но необходимо. Если у человека горит, пусть скажет: вы же не первый день работаете, приведите вменяемые аргументы, почему предложение не подходит. И помните: всегда есть шанс, что вам все же подкинут интересную идею.
4️⃣ Заранее говорим о планах. Нет, сейлзам не очевидно, почему вы решили забрендировать небоскреб, устроили акцию с айфонами и танцуете с бубном. Вспомните про пункт 2 и просто объясните, кого-как-зачем вы привлекаете. Иногда сейлзам надо просто морально подготовиться к неизбежному и успеть пройти все стадии принятия нового запуска. Они поймут, если вы сами понимаете, что творите.
5️⃣ Доверяем коллегам. Сложный, но важный пункт. Сейлзы тоже прошли обучение и все остальные этапы до того, как позвонить своему первому клиенту. Если вы не можете поверить, что менеджер соседнего отдела компетентен, почему он должен верить в ваш профессионализм?
И помните: иногда от ненависти до любви вас отделяет всего одна планерка ❤️
