Говоря о росте SaaS-бизнеса, мы почти рефлекторно обращаемся к росту конверсии. Увеличение посещаемости, оптимизация воронки, A/B-тесты — стандартный инструментарий продуктовых маркетологов. Это отражается и в контенте, который мы создаем и потребляем - 75% публикаций о росте SaaS посвящены привлечению клиентов и только 10% монетизации, хотя монетизация влияет на рост бизнеса в 4 раза сильнее, согласно отчету Price Intelligently.

Причина такого перекоса заключается в том, что измерять конверсию легче и тестировать новый месседж или воронку. Результаты конверсионных экспериментов видны быстрее. Монетизация требует глубокого понимания ценности продукта и проведения комплексных исследований с клиентской базой, так же А/Б тест будет не самым лучшим вариантом тестировать новые цены.

Большинство SaaS-компаний тратят на разработку ценовой стратегии в среднем 8 часов за всю историю существования. Это равносильно тому, чтобы уделить столько же времени разработке ключевого функционала. Оптимизация монетизации это регулярный постоянный процесс, в котором стоимость продукта масштабируется вместе с ростом ценности для клиента.

Яркий пример активной работы с монетизацией — Intercom, который изменил подход к стоимости и упаковке тарифов минимум 4 раза за последний год.

Многие компании готовы тратить десятки тысяч долларов на привлечение новых клиентов, но сопротивляются инвестициям в исследования ценообразования, которые могли бы значительно увеличить доход от уже существующей базы. Вопрос в сбалансированности стратегии роста. Если вы тратите 90% ресурсов на привлечение и только 10% на монетизацию, возможно, пришло время пересмотреть приоритеты.

Интересно как часто российские сервисы B2B или B2C пересматривает стратегию ценообразования и пересматривают ли вообще, или это разовое решение, принятое на старте бизнеса?