Лестница Ханта и как это влияет на стратегию Если клиент находится на другом этапе лестницы Ханта, ему сложнее продать
Почему? Потому что он ещё не осознал свою потребность или не готов к выбору.
Разбираем на примере кейса с АЗС из прошлого поста Допустим, у нас два потенциальных клиента: Клиент A – уже решил, что хочет открыть АЗС, и теперь выбирает, с кем работать. Клиент B – просто ищет, куда вложить деньги, и пока не определился, в какую сферу идти.
Теперь посмотрим, на каких этапах лестницы Ханта они находятся и почему одного легче продать, а другому – сложнее.
1. Клиент на «нижнем» этапе (Рассмотрение/Выбор)Где он находится? Этот клиент уже понимает, чего хочет, и сравнивает конкретные варианты.
✅Ему продать проще, потому что: — Он уже знает, что хочет АЗС, и готов сравнивать подрядчиков. — Он уже прошёл этап сомнений и рассматривает только предложения внутри вашей ниши. Конкуренция есть, но только среди тех, кто предлагает АЗС (а таких компаний не так много).
Как продавать?— Убедить, что именно наша компания предлагает лучшие условия, качество и сервис. — Добавить кейсы, расчёты, гарантии – потому что он уже на стадии выбора. — Делать SEO и PPC-рекламу по узким запросам («строительство АЗС», «оборудование для заправки»). Продажа здесь идёт быстрее, потому что клиент уже дошёл до конкретного выбора.
2. Клиент на «верхнем» этапе (Интерес/Осведомлённость)Где он находится? Этот клиент не знает, что хочет именно АЗС. Он рассматривает разные варианты инвестиций.
❌ Продать сложнее, потому что: — Он не выбирает между строительными компаниями – он выбирает между АЗС, франшизой кофейни, коммерческой недвижимостью, складами и т. д. — У него нет конкретного запроса – он ищет, куда вообще вложить деньги. — Он не готов к выбору подрядчика, потому что ещё даже не решил, что АЗС – лучший вариант.
Как продавать? — Продавать не АЗС, а инвестиционную модель («готовый бизнес под ключ»). — Использовать таргетинг на инвесторов, а не на владельцев АЗС. — Делать рекламу через инвестиционные запросы («куда вложить деньги», «готовый бизнес», «франшиза с прибылью»). — Обучать клиента, почему АЗС – выгодное вложение (через контент, лендинги, статьи, вебинары). Продажа здесь идёт дольше, потому что сначала нужно перевести клиента с этапа «Интереса» на этап «Рассмотрения». Вывод: почему сложнее продавать на другом этапе? Если клиент ещё не спустился по лестнице Ханта к конкретному выбору, он: ❗️Не готов покупать – у него нет сформированного запроса. ❗️Сравнивает слишком разные вещи – конкуренция больше, потому что он выбирает между разными бизнесами, а не между АЗС. ❗️Ему нужно больше времени – он проходит путь от изучения информации до финального выбора.
Чтобы продать такому клиенту, нужно сначала перевести его на нужный этап – объяснить, почему именно ваше решение закрывает его потребность. Пример из жизни: Это как если бы человек искал «где отдохнуть летом». Если вы продаёте путёвки в Турцию, вам нужно сначала убедить его, что Турция – лучший вариант, а потом уже предложить конкретный отель.
Также и с АЗС: 1. Сначала мы убеждаем, что АЗС – хороший инвестиционный инструмент. 2. Потом показываем, что наш формат АЗС – самый выгодный. 3. Только после этого он начинает выбирать поставщика – и уже готов к сделке.
📢 Главный урок Продажа идёт легче, если клиент уже на нужном этапе. Если нет – сначала нужно его туда привести. 🚀
Как вам такие лонгриды? Ставьте🔥, если нравится
👋 Знакомство со мной 😒 Записаться на консультацию 🎩 Мое вип-сообщество в VK
