Анализ ценовой чувствительности Van Westendorp (Price Sensitivity Meter) — инструмент для продуктовых маркетологов, определяющий оптимальный диапазон цен на основе данных. Метод базируется на четырех вопросах, задаваемых клиентам:

1️⃣ При какой цене продукт кажется слишком дешевым?

2️⃣ При какой цене продукт воспринимается как выгодная покупка?

3️⃣ При какой цене продукт становится дорогим, но приемлемым?

4️⃣ При какой цене продукт становится неприемлемо дорогим?

Процесс проведения исследования довольно прост: выбирается репрезентативная и сегментированная по типу персоны выборка пользователей. На основании ответом строятся кумулятивные кривые для каждого вопроса. Точки пересечения этих кривых образуют ценовые ориентиры.

Точка безразличия (IPP) — это пересечение кривых "слишком дешево" и "слишком дорого". Здесь одинаковое количество респондентов считает продукт либо слишком дешевым, либо слишком дорогим. Это цена с минимальным рыночным сопротивлением.

Оптимальная цена (OPP) образуется на пересечении кривых "недорого" и "дорого". Эта точка отражает баланс между воспринимаемой ценностью и ценой для максимального числа потребителей.

Точки предельной дороговизны (PME) и предельной дешевизны (PMC) также важны при анализе. PME формируется на пересечении кривых "недорого" и "слишком дорого", показывая верхний предел приемлемой цены. PMC — пересечение кривых "слишком дешево" и "дорого", демонстрирующее нижний предел.

Пространство между PMC и PME называется диапазоном приемлемых цен (Range of Acceptable Prices). Внутри этого диапазона можно устанавливать цену с минимальным отторжением рынка.

Применение PSM используется при пересмотре существующей ценовой политики. Для B2B продуктов полезно проведение PSM среди различных сегментов и персон, чтобы определить оптимальную цену для каждого сегмента.