На днях ко мне обратился друг Сергей - преативный видео продюссер, который ранее помог мне отснять и смонтировать несколько видеовизиток для своих кейсов и Сотки, а также пару Shorts. Он попросил помощи в подготовке к собеседованию первых менеджеров по продажам.
Немного предысторииРанее он спрашивал, как найти человека на тендеры под свой видео-продакшн. Я порекомендовал искать сразу партнера и подсказал сервис для поиска чатов по нужным тематикам в Telegram. Кстати, если вы умеете выигрывать тендеры и являетесь коммерсантом, напишите мне — позиция еще свободна.
С чего началась встреча Он сказал, что нашел чаты по своей теме и опубликовал там объявление о поиске менеджера. Откликнулось шесть человек, но четыре из них не подходили по условиям или пониманию ценности. Осталось два менеджера, которых нужно было вывести на тестовый период — в этом и заключалась задача.
Это его первый опыт найма менеджеров для своего видеопродакшена.
Я отбрифовал его и дал три рекомендации:
1. Продать себя продажнику, чтобы он смог продать тебя рынку Менеджер по продажам должен видеть ценность в сотрудничестве и понимать, как продавать услуги.
2. Работать по связкам обоснования Фокусироваться на главном преимуществе, связывая его с:
- проблемами рынка,
- своими характеристиками,
- выгодами для клиентов,
- слабостями конкурентами.
На базе брифа мы составили две связки по модели:
Главное преимущество: качество выполнения бизнес-задачи .
📌 Первая связка:
- Проблема: однотипный контент.
- Своя характеристика: прорабатываем концепцию → создаем оригинальный контент.
- Что это дает: улучшаем показатели.
- Слабости конкурентов: конкуренты не прорабатывают концепцию, работают на низких показателях.
📌 Вторая связка:
- Проблема: тренды не адаптированы под целевую аудиторию.
- Своя характеристика: адаптируем тренды под ЦА → попадаем в запросы аудитории.
- Что это дает: больше и целевого трафика.
- Слабости конкурентов: они этого не делают и либо имею мало трафика, либо мало целевого.
3. Быстрые, средние и долгие деньги Он предлагает продажнику % с продаж клиента, пока работает с ним. Я порекомендовал добавить в линейку услуг что-то, что клиент может купить быстро, чтобы менеджер быстро получил первую комиссию. Это создаст дополнительную мотивацию и удержит его, пока он дойдет до средних и долгих сделок. Когда он начнет зарабатывать на продлении контрактов, уходить уже не захочет.
Кому не знакома эта концепция, поясню: Быстрые деньги обычно небольшие, средние — средние, а долгие — самые крупные.
4. Первый шаг со скидкой Он изначально делал одинаковый упор на цену дешевле агентств и качество. Я порекомендовал не акцентировать внимание на цене. Лучше продавать ценность, а не цену, и использовать скидку как «последнюю каплю» на этапе принятия решения.
Например, можно дать скидку за быстрое планирование даты съемки и предоплату, объясняя это тем, что экономится время на согласования и напоминания, а значит, если это сделать быстро, можно сделать скидку или бонус.
Хотите продолжения и больше контента с элементами реалити «за кадром» и рекомендациями — ставьте реакции.
